潮涌三十载｜中国人寿个险营销队伍的穿越周期之路

潮水奔涌，从不止息。

于保险业而言，随着行业发展范式迭代重塑、民众保障需求持续跃迁、数智赋能工具加速落地，产品与服务的边界也在不断延展。行业浪潮几番起落，市场始终在探寻：一支保险队伍何以穿越周期，始终与时代脉搏同频共振？

中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）个险营销30周年纪录片《看见时代面孔》第二季第三集《变革：时代周期中的韧性成长》，将镜头对准一支浪潮之中的个险营销队伍。他们始终紧跟行业趋势与客户保障需求，校准方向、转型求变、迭代进化，持续淬炼向上生长的核心能力。

扎根｜行业诞生新秩序

上世纪90年代，国内寿险市场快速发展，现代个险营销体系也逐步破土萌芽。

行业发展初期，大众对保险的认知尚浅，从业者没有成熟范式可以参照。面对有待培育的市场，一代国寿保险人凭借真诚和热情，一遍遍向公众科普保险价值，搭建起最初的信任纽带。正如中央财经大学政信研究院研究员范娟娟所言，“中国人寿这家公司应该是我们整个寿险行业的主力军和排头兵，（1996年）分业经营的时候，快速引进代理人的制度，真正让保险走入了千家万户”。

1996年，莫国仙进入保险行业。清晨六点天还没亮，她便奔赴早会学习；万家灯火亮起的傍晚，她又提着包奔走街巷，敲开一扇扇客户家门。无数像莫国仙一样的保险人走出营业网点，深入社区街巷、走进客户家庭，在面对面的交流中完成最初的保险启蒙，把原本依托机构网点运行的服务网络，逐渐延伸至更广袤的社会肌理。

正是早期保险人的坚持，夯实了中国个险营销事业的发展根基。保险这一风险管理工具，在社会公众心中悄然播下了种子。

生长｜专业成为硬门槛

随着保险市场不断走向成熟，行业最深刻的变化之一来自客户群体本身。信息传播日趋透明，公众获取保险知识的渠道愈发多元，消费者开始主动研读条款、比较产品，围绕健康保障、养老规划、财富管理提出更加精细化、个性化的要求。客户保险认知的持续提升，对保险从业者的专业能力也提出了更高要求。

一线从业者曲雪媚很早就感受到了这种变化：“我的客户开始自己查条款、对比产品。”当客户专业素养持续提升，过去依靠经验积累的服务方式已难以适应新的市场环境。为了推动队伍转型升级，曲雪媚及其团队开始探索更加精细化的组织管理模式，将大团队拆分为若干自主经营团队，吸纳高学历青年助理，利用标准化数字课件进行专业赋能，让实战经验沉淀为可复制的业务能力，推动队伍建设从规模扩张走向质效提升。

这也正是中国人寿个险营销队伍的宝贵实践成果：在把保险保障送达广阔市场之后，面对亿万家庭多元化诉求，当大众关注点从基础保障拓展至健康、养老、财富管理领域，行业亟需把个人经验转化为可学习、可复制、可持续迭代的职业核心能力。

求变｜迈向高质量发展

积淀形成的规模优势，是中国人寿个险营销队伍筑牢民生保障的基石之一。进入2010年代，一道时代考题随之摆在队伍面前：如何跨越简单的规模叠加，让这支庞大的队伍实现质效跃升？

队伍是业务发展的根基，无队伍则无业务，这道时代命题的解答绝非坦途。正如李冰川所言，“队伍达到了峰值，但随着市场的变化，传统的销售模式遇到了瓶颈，客户对服务品质的追求越来越高”。立足从规模扩张向高质量发展转型的时代方向，李冰川重新厘定团队准入标尺，吸纳懂金融、懂法律的青年人才加入队伍；同时推动新老主管共同学习、复盘沉淀，推动团队专业实力不断提升。

2019年，中国人寿启动“鼎新工程”，对组织架构和经营机制进行系统调整，个险渠道是销售板块改革的重要组成部分。2023年以来，公司又明确“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”两大营销体系改革方向，进一步推动队伍向专业化、职业化纵深发展。

李培礼坦言，“把老规矩打破之后，短期内确实非常地痛苦。但破局就要经历阵痛，再难也要咬牙坚持，因为我们在做一件难而正确的事情”。

2025年，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确提出提升保险销售人员专业化水平、引导销售人员职业化发展，并要求保险公司完善招募选任、岗位培训、销售授权、考核评价等全流程管理。中国寿险个险渠道近年来不断探索的“专业化、职业化”，也正在成为全行业营销体制改革的明确方向。

回望三十载风雨征程，中国人寿个险营销队伍率先将保险理念带入千家万户，亲历行业规范建立、数字化工具升级、客户需求演变和营销体系深度改革的行业迭代周期。这支队伍给行业留下的，是一场仍在持续的实践课题：如何把覆盖广泛的“人力网络”，锻造成一支更加专业、高效、具有长久生命力的保险服务队伍。

历经拓荒拼搏，穿越市场波动，中国人寿个险营销队伍始终与时代共进、与民生同频，初心未变、韧性成长。潮水会改变方向，工具会不断更新，客户的需求也会与时俱进。一支队伍穿越周期的底气，正源于顺应时代主动求变的抉择与坚守。

关键词：