华康医疗获40家机构调研：公司后期将加快营销网点的铺设和销售人员投入，拓展其他区域的市场（附调研问答）

华康医疗（301235）3月3日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月2日接受40家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

公司副总经理王海通过PPT介绍了公司的基本情况，主要包括：公司发展历程、行业发展前景、投资亮点。

本次活动主要问题汇总如下：

问：行业竞争格局是什么样的？

答：医疗净化系统集成业务发展时间不长，大概二三十年，目前行业内头部企业有三五家左右，行业内小企业比较分散，头部企业比较集中。

问：项目承接的甲方一般是医院，请问医院的资金来源主要是财政资金还是医院自有资金？

答：医院建设主要分为整体新建、部分新建（扩建）、升级改造三种情形；新建医院建设主要资金来源为政府财政资金，部分新建（扩建）项目、改造项目大部分资金来源也是政府财政资金，部分效益较好的医院建设资金是自有资金，但这种情况较少。

问：项目大概的周期是多长？

答：医疗净化系统集成业务项目实施周期一般在一年以内，个别规模较大的项目如EPC专项项目实施周期超过一年。

问：在手订单成长率及项目毛利率情况如何？

答：公司订单成长率和行业成长率是保持一致的；项目毛利率大部分是30%以上，EPC项目规模更大，预计毛利率较常规项目更高一些。

问：香港疫情较为严重，新冠疫情是否会加速行业增长？

答：疫情来临前，医疗大基建保持每年有30%的增速；2020年后国家四部委发文，布局建设国家重大传染病防治基地，每个省份建设1-3所重大疫情救治基地。直辖市、省会城市、地级市要建有传染病医院或相对独立的综合性医院传染病区，用于改善县级医院发热门诊、急诊部、住院部、医技科室等业务用房条件。受益于医疗新基建、公共卫生补短板等政策，行业将会保持加速增长。

问：公司承接项目有没有地区限制，有没有全国扩张的潜力？

答：行业内门槛高、要求高、全国实力相当的公司就三至五家，在全国扩张业务是没有限制的。

问：2019年我国医疗净化系统行业市场规模约330亿，近年来医疗建设规模增长率维持在30%以上。通过这个测算的话：新建和改造一间洁净手术室一百万左右，每年应该有3万间洁净手术室的市场规模？

答：医疗净化系统行业不仅包括包括洁净手术室新建和改造，还包括ICU、检验科、供应中心、产房等各个科室，洁净手术室约120亿左右的市场规模。

问：医院的大建设中净化系统是单独发包，由专业公司承接？

答：是的，净化系统是一个专项工程，不管是总承包、装饰公司都无法承接。医院对于医疗专项净化工程的发包方式：

大部分将医疗净化专项工程单独发包，由专业净化公司承接；

部分也有将医疗净化工程项目与医院其他建设工程打包，由总承包单位承接，但总承包单位会再将医疗净化专项工程单独打包对外分包，由专业净化公司承接。

问：项目招标中技术部和商务标的比重是怎么样的？

答：净化系统集成业务，招标评分规则一般为：技术分、商务分、价格分，常规比例是30:30:40，前两项是属于公司综合能力，目前这个行业有一定的门槛和评分标准，主要竞争根据综合能力和合理价格。

问：领导从业经验丰富，也都有其他公司的从业经验，您觉得华康的核心竞争力和企业文化？

答：技术团队建设：技术研发能力很强，执行力强、服务意识高；立足医疗净化，同时扩展的其他的专项工程，更快更早抢占了市场先机；

公司发展战略：先做强再做大的发展思路，没有盲目扩展，会先对项目情况全面了解、评估，对项目利润率测算，严把成本关；

内部管理体系：公司各业务板块管理制度和规范建立，人才培养等一系列措施；

注重技术创新：带来差异化竞争，确保竞争优势，同时提高项目的议价能力。

问：根据收入构成，公司60%的项目集中在湖北，深圳也有，其他城市切入的难点是什么？准备如何拓展其他区域？

答：因为公司2008年在湖北武汉成立，早期一直在湖北拓展业务，湖北的市场占有率较高；最近三至五年，外省项目明显提升的，比如深圳市场三年以前没有承接项目，在2019年后，公司设立深圳营销网点，开始市场推广，目前每年承接的市场订单也比较稳定。

公司后期将加快营销网点的铺设和销售人员投入，拓展其他区域的市场。

问：根据招股说明书披露的，2021年10月份，订单有13个亿，这个是全年的金额还是累计到10月份的金额？

答：这个是一个动态累计的。主要受项目中标、完工时间影响。

问：根据2021年年底，其他医疗行业公司的反馈：医疗新基建对于其他公司订单影响不大？

答：医疗新基建对各医疗公司的影响，主要由于各医疗公司在整个供应链上所处的板块不同，受医院建设的先后顺序影响，新基建对各公司订单的影响体现的时间点也不同。

问：招投标是不是对项目成本管控有加持？

答：我们有完善的预算成本核算团队，在投标之前，对项目整体把控比较严。对于项目毛利率达不到30%的项目，我们会审慎对待。

问：行业对垫资要求高不高？

答：多数项目合同条款中会有0%-30%的预付款约定；实施过程有进度款，项目完工，合同支付比例70%左右；审计结算后，合同支付比例95%左右，剩余质保金在质保期完后支付。

问：募集资金的用途，负债率怎么样？

答：负债率还好，会有一部分偿还贷款，会严格按照公告方案，合理使用募集资金。

问：招股说明书中人均薪酬7万元，如果要留住人，是不是有激励？

答：人均薪酬7万元应该是2021年半年度的数据。关于人员激励，后期公司会统筹考虑;

武汉华康世纪医疗股份有限公司系一家现代医疗净化系统综合服务商，致力于解决医疗感染问题，为各类医院提供洁净、安全、智能的医疗环境，主营业务包括医疗净化系统研发、设计、实施和运维，相关医疗设备和医疗耗材的销售。发行人主要产品及服务类别包括：医疗净化系统集成；医疗设备销售；医疗耗材销售。

调研参与机构详情如下：

关键词： 销售人员