爱科科技获84家机构调研：公司今年海外销售保持快速增长的势头 上半年海外营收占比超过40%（附调研问答）

爱科科技12月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月30日接受84家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司目前研发项目的重心在哪里？研发是否主要来自下游客户需求驱动？

答：公司的研发项目内容主要围绕核心技术基础研究和切割应用解决方案展开的。注重以核心技术为基础，打造一个智能加工的平台，不同种加工工艺作为可配置的模块，如：机型、刀具、刀片、工艺、软件功能等均可配置，用户可以根据需求选择机型和技术定制设备和功能模块。平台化的技术平台便于公司快速根据客户的加工需要设计、制造出满足客户需求的加工解决方案。公司的研发立项，来自于下游客户的需求驱动，选取打造切割价值链重要的环节，以提高公司核心竞争力为研发目标。

问：航空航天等复合材料领域，智能切割机是必须的吗？公司在这一领域有什么技术优势？

答：复合材料的碳纤维构件的加工工序一般包括：裁剪-铺叠-封装-预压实-固化-机械加工-检测-装配等，公司提供的产品可以涵盖裁剪工序。部分碳纤维材料由于须运用到飞机机翼、高铁火车头等大型精密部件的制造上，对其加工设备的幅面有着较大的要求，无法采用冲床等方式进行切割。碳纤维预浸料性质特殊，遇水或激光容易变性，难以使用水刀、激光等方式切割，其高强度、高韧性、复合结构的特点，又导致切割过程中可能存在切口损伤、层间分层、材料粘刀、飞屑引起短路等问题。公司以高精度精密运动控制技术为基础，研发出满足客户高精度、复杂工艺、大幅面等复合材料领域需求的智能切割设备，受到金发科技（600143）、光威复材（300699）、航天材料及工艺研究所、中国航天空气动力技术研究院等知名企业的认可。

问：公司所属的智能切割行业市场空间如何？

答：公司所在的智能切割行业涉及到高端装备、工业机器人、工业软件、机器视觉、信息技术等多个领域，是国家政策鼓励支持发展的行业。我国智能切割行业起步较晚，整体行业水平与海外发达国家和地区还存在一定的差距，市场处于初期阶段，下游行业渗透率低，市场发展空间广阔。由于其下游应用广泛，尚未形成专门的行业协会，暂无公开权威市场空间定量预测数据。

问：今年海外需求旺盛的原因是什么？海外产品主要面向什么行业？

答：公司今年海外销售保持快速增长的势头，上半年海外营收占比超过40%，产品远销美国、俄罗斯、韩国等国家和地区。这些得益于公司技术的领先性，设备性能等一些关键性技术参数上，已经实现与国外产品基本等同，部分指标甚至实现了超越，实现与国外先进品牌的同台竞争。其次公司深耕细分市场，优化产品性能，新产品获得市场的认可，如新推出的适应办公自动化的PK机型大受市场欢迎，成为增长最快的机型，也成为海外市场的增长亮点。最后得益于公司海外营销网络的建设，公司进行多年海外市场的拓展，在全球范围内树立了公司的品牌形象，提高公司的国际影响力，这为海外市场的快速增长打下了坚实的基础。公司的海外产品主要面向广告文印、办公自动化、复合材料、纺织等行业。

问：国内和海外的销售网络情况？

答：公司的境内销售以直销为主，境外销售以经销为主。目前公司已经在国内建立了一定规模的营销网络。面对众多细分市场，公司将进一步加强销售队伍的网格化、专业化建设，增加专业性更强的经销比例，以达到进一步扩大市场份额的目的。针对海外市场，公司主要通过合作的经销商快速接触到当地市场，凭借境外经销商相关的技术和服务经验，可以更好的服务当地客户，加快海外市场的扩张。公司进行海外市场的拓展，与国外先进水平的企业进行同台竞争并扩大份额，可以进一步提高公司的国际影响力，从而可以带动国内市场的成熟与增长。

问：公司历史起家的契机是什么?是如何逐步发展壮大的?

答：公司在设立之初主要是从事纺织服装行业CAD/CAM软件的研发与销售的。公司在发展过程中,发现CAD软件必须配套设备为客户提供整套的解决方案，而且设备的门槛高，随着自动化技术的应用普及会出现买设备送软件的趋势。当时国内的设备主要为国外品牌所垄断，价格昂贵，只有大型企业才能使用。于是公司凭借在CAD软件上的基础，从设备的精密运动控制技术入手，研发出具有智能设备大脑之称的精密运动控制系统，成为少数拥有运动控制技术的设备商。此后公司依靠自主研发的核心部件运动控制系统，不断拓展应用领域，开发出满足不同行业切割需求的切割知识库、材料库和应用软件并配套自主设计制造的切割设备，为客户提供一体化的智能切割解决方案。目前行业覆盖广告文印、汽车内饰、家居家纺、复合材料、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等多种行业客户，并在海内外都树立了良好的品牌形象，产品远销海外，实现与国际知名品牌的竞争，成为国内同类企业第一家A股上市公司。

问：公司未来行业增长点来自于哪里？智能切割行业的周期性怎么样？

答：智能切割行业属于智能装备的细分领域，与国家工业智能化的发展方向相契合。我国正处于产业结构调整的阶段，企业对于智能装备需求日益增强，智能切割设备空间十分广阔。公司未来将持续保持高水平的科研投入，延伸产业链深度，拓宽应用领域和市场，持续提升公司的竞争力，实现公司全面发展。在公司目前的三大类行业中，复合材料行业目前在公司营业收入的占比较小，但它是未来的新兴市场，涉及到航空航天、国防军工、轨道交通、风电、建筑、船舶、运动器材等众多行业，很有发展潜力；印后切割行业随着数字印刷的普及，按需、个性、灵活多样的印后加工需求快速增长，将成为公司发展最快的市场。纺织行业随着消费升级以及设备渗透率的提升，市场需求将快速增长，公司多层裁床的收入最近几年也呈增长势头。

公司所在的智能切割行业具有弱周期性的特点，因为下游可应用行业比较多，受到经济周期波动冲击的风险较小。此外，本行业对应的下游行业多数为刚性需求行业，因此周期性较小。

问：公司未来行业集中度打算怎样提升？

答：由于刀具切割尤其是软性材料切割，国内起步比较晚，目前还处于发展初期，很多行业的客户还处于手工制作阶段，而海外市场则比较成熟。所以针对该市场现状，海外销售，公司主要采取经销模式。国内市场则主要以直销手段进行市场开拓。目前公司在各行业都树立了典型的大客户群体，如公司凭借核心技术的先进性，中标了中国航天科技（000901）集团有限公司、航天材料及工艺研究所、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国船舶重工集团、等知名企业，以及中国科学院、上海交通大学、北京航空航天大学、南京航空航天大学等科研院所和高校提供复合材料行业的智能切割设备，其他行业的顾家家居（603816）、喜临门（603008）、梦百合（603313）、富安娜（002327）等都是公司的客户。

未来公司的业绩提升逻辑是继续挖掘各行业的金字塔尖的大客户群体，发挥大客户行业推广的示范作用；同时加强国内经销网络的建设，按照行业的特点，建立起更加专业化的经销队伍；公司经过多年的市场耕耘，已经在各行业积累大量客户资源和行业解决方案，随着国内市场的成熟和渗透率的提升，客户群体逐渐往下辐射广大的中小型客户群体，通过经销商队伍的建设达到提高市场集中度的目的;

杭州爱科科技股份有限公司是一家为客户提供稳定高效、定制化、一体化的智能切割设备的高新技术企业。公司致力于以高端智能装备核心技术推动我国工业转型升级，能够助力广告文印、汽车内饰、家居家纺、复合材料、纺织服装、办公自动化、鞋业、箱包等多种行业客户实现自动化、智能化、工业化生产。公司的产品主要系智能切割设备。智能切割设备主要包括精密运动控制系统、伺服系统和智能切割设备本体，公司还为客户提供了行业应用软件、技术定制设备和开放服务。公司产品已经可以与法国力克、瑞士迅特、比利时艾司科、美国格柏等国外知名品牌竞争。公司是国家级高新技术企业，拥有省级高新技术企业研究开发中心、省级企业研究院和省级企业技术中心。

调研参与机构详情如下：