华利集团获248家机构调研：公司产品策略会围绕客户订单需求和市场的变化进行调整（附调研问答）

华利集团（300979）12月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月16日接受248家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：越南疫情反复，目前工厂运作情况如何？

答：今年10月越南南部解封后大批劳工返乡，越南北部省份比如清化，目前每天有几十个确诊病例，据我们了解这些病例多是越南南部返乡人员或返乡人员的密切接触者被确诊的情形。清化省当地政府对外来人员执行比较严格的核酸检测措施，严防疫情扩散。我们在越南的工厂仍采取非常严格的疫情防控措施，并积极组织员工打疫苗，员工疫苗接种比例比较高。截至目前，客户需求未受到新冠病毒变异毒株影响，客户的订单以及订单预告仍然旺盛，公司的越南工厂运作正常，各厂区全力保障订单交付。

问：新规划产能的落地情况？

答：公司明年的订单已基本敲定，每个品牌的订单增量、如何增加产能确保订单交付也已基本确定。今年产能较去年增长比较大，未来考虑到客户订单的需求，公司仍会保持积极的产能扩张。未来几年，越南今年投产的3个新工厂将陆续达产，同时印尼工厂目前也在按计划建设中。印尼工厂规模较大，我们会分期建设。印尼一期工厂预计明年年底开始投产，后年开始有产能贡献。缅甸工厂待当地局势稳定后加快建设。目前受疫情及供应链紧张情况的影响，公司将在越南继续扩建和新建工厂。公司会通过购买土地新建厂房、租赁厂房、在原有厂房增加生产线、购买厂房等方式来提升产能。

问：越南今年3个新建工厂的产能情况如何？

答：目前新建一个工厂产能规模为每月100万双左右，新工厂投产后差不多需要一年半到两年的时间实现产能爬坡。

问：单价的提升是否意味着毛利率的提升？

答：平均单价和毛利率关系不大，因为公司采用成本加成的定价模式，在所有原材料成本、人工、管销费用基础上，加上净利率。公司毛利率增长主要得益于公司客户结构和产品结构的调整以及精益生产的推进。客户结构以及产品组合的变化会影响平均单价，从目前的单价来看，HOKA ONE ONE、On、UGG等平均单价较高，Vans、Converse平均单价相对比较低，Nike、Puma、UA处于中间水平。就Nike而言，它的产品线比较长，不同产品线的价格也会有差别，公司每年承接的订单的产品线的差异也会导致平均单价的变动。公司在接受品牌的订单时不会把单价作为一个决定性的判断标准。

问：对未来毛利率水平的看法如何？

答：由于公司采用成本加成的销售定价模式，成本增加比如原材料的涨价、人工工资上调等最终会反映到公司的销售价格上；同时预计未来防疫支出不会较Q3再大幅增加。

公司未来将持续推进客户结构的优化和运营效率的提高，希望未来公司毛利率能始终保持稳定。

问：印尼各方面配套不足会不会导致劳动效率低于越南？

答：集团之前在印尼有开厂的经验，所以印尼对公司不是陌生的环境。当然由于国情、文化、人员素质的差异，还是会有新的挑战，我们也做了很多准备工作。目前，越南属于东南亚国家中劳动力资源比较好的国家，印尼的工人经过一段时间的培训与训练，劳动效率也会逐步提升。

问：前五大客户毛利率会有差别吗？

答：公司前五大客户的综合毛利率差别不会太大，不论是平均单价较低还是平均单价较高的品牌。毛利率跟订单的规模有关系，对于单款量比较大的产品，对此公司更容易发挥规模优势，提升毛利率。

问：前五大客户占比较高，公司未来在客户开拓方面的规划如何？

答：目前公司前五大客户占比已达约93%，其余客户如On、Asics和New Balance等，尽管目前规模不大，但未来成长性较好，待订单规模上来后，各品牌份额可能会有些变动，但当现有客户订单量快速提高到达平稳期，公司将拓展新客户，新客户的进入可能会带来各客户占比的变动。

问：品牌商同一产品会同时给到不同的制造商生产吗？

答：一般而言，同一款鞋子不会交给不同厂家开发、生产，同一系列、但不同款型的鞋会交给不同厂家开发、生产。当然，也存在有些爆款，量级特别大的产品，会找几家制造商同时来生产。

问：公司有参与到Nike研发技术上吗，还是只负责生产？大部分制造商都会参与研发吗？

答：品牌商和制造商的合作非常紧密，从产品开发、新技术新材料的开发、量产等进行全方位的合作。不同品牌对于开发和技术的投入不同，有的品牌更偏重于设计和营销，在技术方面则会更依赖于制造商。例如Nike，在技术开发有很高的投入来保证技术上的领先。从与Nike的研发合作分工来看：Nike在新材料上会和材料商合作或者其他公司合作，开发可以用到运动鞋的新型材料或配方，这些材料或配方应用到实际的运动鞋制造中，还需要根据量产的实际情况再进行优化改良，这些需要制造商的贡献。同时，对于有些材料，品牌和制造商共同开发，或者是制造商根据品牌商对产品的性能要求，单独开发。运动鞋的制造，除了产品开发阶段，在量产时也会涉及很多工艺的革新和改良，工艺上基本靠制造商投入，比如设备的开发、新工艺的运用、工艺流程的优化等来提高劳动效率、提高生产良率等。

品牌商和不同制造商之间的合作深度可能会有差别，例如一些制造商可以直接跟品牌方总部、设计师团队进行对接；一些制造商则仅对接品牌方当地部门，不直接与品牌方设计总部进行对接。

问：Nike未来订单的增长预期和确定性如何？

答：公司来自Nike营收的增长，与Nike自身的增速、Nike给公司的份额有关。从目前双方的合作情况和未来的产能规划看，我们对来自Nike的增长比较乐观。

问：客户和制造商相互选择的标准？

答：公司目前是行业内比较优质的制造商，行业口碑很好。现在主要是客户来找公司合作，比如On、Asics、UA、New Balance都是品牌来主动合作的。具体的合作流程：首先公司高层与品牌方会有见面，双方高层就未来的发展规划达成一致共识的情况下，公司会和品牌商谈未来的逐年生产规划以协调产能计划。在合作计划和方案达成一致后到具体的实操层面，客户会拿来鞋的样品或设计图纸，公司做报价、试做、打样、试穿等，同时客户也会对生产工厂进行考察、考核。全部流程完成后开始生产小规模订单。

问：近期人民币升值对公司有影响吗？

答：公司主要的贸易子公司在香港，销售收款是用美元结算，主要原材料采购、机器设备采购等是用美元结算，境内管理总部和开发中心的运营开支部分用人民币支付，境内也有两个营收规模不大的贸易子公司。所以人民币对美元的汇率波动对公司报表有一定影响，影响不会很大，2020年汇兑损益不到2000万元人民币。

问：海运成本上行，对公司的影响？

答：海运包括两个方面：1）原材料的海运：原材料的供应地主要在中国大陆，海运距离并不远。原材料采购的海运费部分是供应商承担，部分是公司承担，海运费占营业成本的比重比较小；2）产品的海运，公司产品销售时的海运费用基本是客户承担。所以海运价格上涨对公司利润影响比较小。

问：随着规模扩大，公司在管理上是否遇到瓶颈或限制？

答：在管理上，我们是总部+事业部的模式，通常一个独立的客户对应一个事业部，事业部负责业务拓展、客户关系维护、产品开发和量产等，品牌订单和产量增加只是相应的增加事业部的规模，所以品牌的增加以及订单的增加，预计不会对我们的管理带来很大的压力。

问：原材料价格变动，公司如何对下游客户进行价格调整？

答：客户的每年的产品开发通常区分春夏、秋冬两个大季，部分品牌或产品线的季节分的更细，3-4个季节。产品的销售价格，通常在开发阶段产品定型后双方会确定销售价格，且公司所需的主要原材料由客户指定供应商，其采购定价主要由客户与供应商谈定；橡胶等部分原材料由公司根据客户指定的质量标准自主采购，采购的价格则根据市场价格由公司与供应商谈定橡胶等通用原材料由公司根据。公司销售的定价模式是成本加成的模式，销售价格与原材料的成本、人工成本等有直接关系，成本的上涨最终会反映到公司的销售价格上。

问：印尼工厂和越南工厂所得税率差异？

答：印尼所得税率和越南有差别，但他们都有税收优惠等吸引外商投资的优惠措施。就集团内部的分工，越南和印尼都是来料加工厂，利润占比并不高，工厂的税率优惠对集团的净利润影响不是很大。

问：公司未来有没有可能拓展其他的篮球、足球鞋？

答：运动鞋中包含了专业比赛运动鞋和日常运动鞋，如果按运动场景分还可以分为篮球鞋、足球鞋、冰雪运动鞋、慢跑鞋、健步鞋等等。不同运动鞋有不同的工艺，有些工艺会涉及专有的生产设备，比如足球鞋等带订单的鞋底，需要专用的鞋底设备。公司目前的产品品类主要是慢跑鞋、休闲运动鞋，也包括户外靴鞋、羊毛靴，也有一部分篮球鞋，比如匡威的篮球鞋。公司产品策略会围绕客户订单需求和市场的变化进行调整。

问：品牌方过往有没有削减订单的情况，如果出现这种情况，损失是怎么协商的？

答：公司一般在客户下单7天内跟客户确认交期，一旦确认交期之后，客户所有的订单变更或者取消按照违约处理，如果我们延误也要按违约处理。去年疫情刚发生的时候，有些客户会订单取消规模比较大，但后来随着消费的逐步恢复，订单也基本得到恢复。

问：与同行的头部企业相比，公司的竞争优势？

答：公司实行优质客户多样化策略和产品专注慢跑和休闲运动的策略，以及快速设计制样、快速爬坡量产、快速产品交付能力，能够在订单波动时较好应对，成为客人信赖的合作伙伴。

问：和国内品牌的合作如何？

答：目前产能比较紧张，公司目前服务的客户，对公司未来几年的产能都有需求。所以，要再扩展国内的客户，产能会是比较大的限制因素;

中山华利实业集团股份有限公司主营业务是运动鞋履的开发设计、生产与销售，是全球领先的运动鞋专业制造商。公司主要产品有运动休闲鞋、户外靴鞋、运动凉鞋、拖鞋。

调研参与机构详情如下：