社会实践｜智话浙商之淳商口述史：采访顺商传媒王星彦，如何用渠道招商的方式助力企业快速发展

7月7日，浙江工商大学工商管理学院（MBA学院）“智话浙商”暑期社会实践团队走进杭州顺商传媒科技有限公司，专访企业创始人王星彦，倾听他十余年扎根品牌营销行业的创业故事，拆解公司从纯乙方服务到甲乙共建、布局全国自有渠道的创新商业模式，在对话中读懂品牌传媒行业创业者背后脚踏实地、求变创新的淳商底色。

实践团队对企业创始人王星彦进行专访

企业家介绍

王星彦

王星彦出身淳安，自幼留守跟随爷爷奶奶长大。2013年大学最后学期开启实习，正式进入营销传媒行业，先后在汽车4S店负责品牌宣传、本地营销公司深耕企业服务三年。2016年4月，与合伙人接手新浪微博本地代理商业务，主营本地美业、瘦身门店线上信息流推广，业务一度向好，但同年10月平台规则调整，项目仅运营半年便终止。中途短暂入局代餐减肥赛道，深度接触实体产品市场，摸清实体品牌营销痛点。2016年底正式创立杭州顺商传媒科技有限公司，2017年初入驻余杭梦想小镇扎根发展，至今深耕品牌全案营销赛道近十年。

实践团队与王星彦进行座谈会

一、个人成长创业史

（一）乡土少年走出淳安，多段试错锚定营销赛道

我老家在淳安，从小父母就在外面打工，是跟着爷爷奶奶生活的。我大学毕业的时候，家里是想让我去当老师的。因为我在大学的时候当过家教老师，我也挺喜欢当老师，但长期做我也不太愿意。父母让我去国企，我觉得一眼望到底。反正这两个我都没有去。最终呢，我就去了奥迪的4S店。

我本人非常喜欢奥迪的车子，所以我就去奥迪的店里做了两个多月品牌，但后面就没做了。因为我觉得还是要做跟营销相关的才能够实现自己的人生目标，所以我就到市面上去找工作，就找到了做了类似这样偏营销方向的工作，在九堡做了三年。我觉得这个行业我还是非常喜欢的，但是我觉得我也有一些欠缺，所以2016年4月1号，我就去萧山农业大厦里面做了新浪微博的代理。那个时候微博还是可以的，我们就是给一些本地生活中小企业，像纹眉、纹绣、祛痘、皮肤管理、接发，做营销。到后面代理商的政策不好，所以我们就没法做了。

当时那几年减肥又火。有一种代餐的饼干，就是你吃一块饼干，第二天醒来你瘦几斤，那时我觉得这个东西好神奇啊，然后我本身也比较胖，我就专门减肥。我发现有个客户他在做这个，然后呢我就到他们公司去了。做了大概两三个月，我自己也瘦了。也就是16年的年底，我那些都不做了，然后正式开始做我们这家公司。17年年初，我到余杭到梦想小镇。那前后差不多十年，这十年都是在这个行业。

（二）行业红利期纯乙方服务，2021年完成核心战略转型

我是2013年毕业，2014年开始进入到这个行业，2016年创立了这个公司。16年到19年，全国经济发展也都比较好，业务期间都还是比较好做的。2021年的时候，我们是纯做乙方服务方。在这个过程当中，就向甲方去做跨越，跟甲方结合，成立合资公司。我觉得这也算是比较大的一次挑战与跨越吧。因为从乙方到甲方还是很不一样的，这也是一个从零到一的过程。所以我们还是做了很多的调整，包括团队人员，配置等等，都重新来过。

我觉得我们这一步走的是对的。我们一直都说，做任何事情都要站在对方的角度去想。相当于换位思考。当你站在能够站在对方的角度，带来的沟通的效率会更高，很多矛盾，包括出发点，就可以迎刃而解。

二、公司发展现状与核心商业模式

（一）核心业务：品牌全案陪跑，全链路赋能实体企业

我们公司主营实体企业品牌全案陪跑服务，业务链条覆盖全案营销策划、全媒体流量运营、招商渠道建设等，合作分为两种模式：

第一种，我们就做策划，不做落地。如果只是做全案，我们只按策划周期交付就好了，如果他有需要，再来找我们，因为我们没法在不同生命周期对他负责。但是如果他每年用我们公司作为他的品牌顾问，那我们可以长期对他负责，这个是没有问题的。在售后方面，基本上我服务的案例当中，没有什么特别大的售后问题。为什么没有呢？第一个，如果我们只是做品牌营销策划，我就给他交付掉。交付的标准，就大家双方都是认同的，且我们每做一步交付，大家都签字。在后面过程，可能有些微调都是没有关系的，我们就帮助一起来去调整。

第二种，如果我们是全案加落地的，合同期之内我们全部都会做，长期负责。

王星彦对实践团队进行企业介绍

随着行业积累加深，我们抬高了客户准入门槛，我们现在不合作比较小的企业，我们会选择去跟年产值基本上大概在5000万以上的企业进行合作，因为小企业合作风险比较大，我们给他做营销，他可能自己承接不住，也很难让自己走得更长远。

（二）全新业态布局：自建全国统一渠道体系落地

目前来讲我们接下来要做的就是给我们自己顺商传媒公司建立渠道。原先呢我们都是给别人的品牌做渠道建设。有些项目呢就做的不是特别好，就是任何的合作过程当中，甲乙双方第一要同频，第二要能力互补，才能把一个品牌长期稳定地推进下去。

所以接下来我们可能会除帮助甲方建立渠道以外，转变到建立我们自己的渠道。比如说全国我们是按照区县来建立，全国300个城市，2800个区县，我们会在这2800个区县中每个区县找一个我们的产品渠道商，顺带着也能做他的渠道商，就可以更好的去服务我们的甲方品牌，这样子统一化去做。

（三）多维度全域品牌推广矩阵

经过这么多年的发展，我们在整个媒体的资源还是不错的，比如《商界评论》、机场媒体，还有在一些短视频平台宣传。我们有个杂志叫《商界评论》，它是全球唯一一本研究商业模式的书，这些都是做的还比较不错的。

三、数字化工具与部门运营机制

（一）数字化工具选用思路：放弃自研，轻量化通用工具为主

在数字化工具使用上，我们自己有一个CRM系统。原先我一个做AI的朋友想给我们公司布局，给我们做个相对细化的AI，后面使用了发现用处不大，所以我们现在基本上就是与像豆包这样开放型的AI合作做开源，这样其实就够了。我们用豆包这样的AI写那种推文文案，做一些基础的策划工作什么的。他们已经是做的蛮好的了。我们还有早年自研的ERP系统，是提供给我们的甲方客户，让我们配合起来更加的顺畅。

（二）原数字化事业部业务调整与转型

原先，我们主要围绕的是给我们的合作方做系统、技术的维护。因为我们的合作方基本上有两种类型的企业，按规模来分类，一种是相对来讲规模还不错的，第二种是规模不是很大的，它一般没有自己的技术团队，那我们可以给他提供技术。系统和技术我们现在都不做了。我们现在基本不合作这种比较小的企业，基本上都是要求他年产值基本上大概在5000万以上的，我们才会选择去合作，因为小企业风险比较大，我们营销给他做起来，他可能自己承接不住，也很难让自己走得更长远。

四、人才培养与组织管理模式

因为我们跟甲方结合以后，双方各有各的优势，优势互补结合，然后去开拓一个新的品牌。我们合资的公司是独立化运营跟运作，它有专门的管理团队，专门的CEO的团队，人才的招聘、培养，都是一套体系。我们公司主要负责是在营销，技术这两个端口给他的品牌做一些大的支持跟配套。双方深度配合，深度融合，我们就是深度绑定，但又有独立的空间，会让甲方公司有更多自己的独立创造跟思考的能力。像我们隔壁的这个办公室，叫“梦想实验室”。“梦想实验室”就是我们做孵化项目的，原先我们与合资公司也在一起，发展壮大后，我们就让他独立，有更多更大的创造空间也会有更大创新。

五、淳商精神：创业之路沉淀的精神内核

（一）坚韧独立，逆境敢闯不服输

淳安这个地方其实还是非常穷的，老一辈能够在外打工创业生存下去，我觉得他们真的非常的坚韧、自信、奋斗，这些是我觉得每一个企业家在外能够表现出来的。因为像我们父辈他们出来的时候，真的是全靠自己。

因为我是从小跟着爷爷奶奶长大的，我从小我就很独立，所有的东西都是我自己来。就练就了我非常自信的，从一年级开始我就当班长，一直当到大学毕业，我全是当班长，也当了几年团支书，所以造就了我从小我就非常独立、自信。

（二）淳朴诚信，坚守利他共赢思维

像我亲辈他门都是非常淳朴的，为人非常的善良，这就是我们淳安人。因为我们从小接受的教育就是要做一个诚实、务实、善良的人，如果你身边有我们淳安的朋友，他一定是非常善良，非常淳朴，不会坑蒙拐骗，反正我身边认识的所有的人当中，没有他这样的。这就是我觉得我们作为一个淳商，能够在外过得好的原因。

（三）长远布局，看重长期成长韧性

在人才筛选、行业判断上，我更看重长期性。企业招聘时，学历只是基础筛选标准，真正核心是求职者面对困难迎难而上、长期坚持的耐力。你智商肯定是没有问题，你的耐力肯定是没有问题，你也不怕吃苦，工作岗位不就是要找这样的么？因为你比的是你的耐力啊，你不管他学习成绩怎么样。只是我只能通过你的学习成绩来初步评判你是不是个吃苦耐劳的人。

六．访谈总结回顾

十余年从单一乙方服务商，到开创甲乙共建新模式，再到布局全国统一自有渠道网络，杭州顺商传媒的发展路径，是淳商在现代传媒营销行业创新突围的典型缩影。创始人在多轮创业试错中沉淀出务实、变通、利他的经营思路，以全域媒体矩阵、轻量化数字化工具赋能实体品牌，跳出传统品牌、媒体公司的发展局限。从乡土少年到品牌服务商创业者，坚韧、诚信、自信、有远见的淳商精神，始终是企业穿越行业周期、持续向前的核心力量。

浙江工商大学工商管理学院（MBA学院）

“智话浙商”暑期社会实践团队与王星彦合照

项目介绍

"智话浙商"暑期社会实践团队为浙江工商大学校级重点实践团队,依托浙江省大学生科技创新活动计划(新苗人才计划)、浙江工商大学"希望杯"青年创新项目，由学院团委和学生会支持组建。

本项目以《如何推动实体产业与数智技术的深度融合:基于百位浙商口述的大语言模型分析》为核心研究课题，旨在通过浙商口述访谈与大语言模型技术相结合的研究范式，挖掘浙江实体产业数智化转型的现实路径与升级方案。项目由管理学院副院长、博士生导师王节祥教授与学院团委书记何凯老师担任指导教师，为研究开展提供专业学术引领与实践方向指导。

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