三十而立守初心：行业迭代的“时代答卷”与坚守者的“温暖足迹”

2026年,中国人寿迎来个险营销30周年。30年前,个人营销代理人制度正式在中国启航;30年后,这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”,长成了服务亿万家庭的“大树”。期间,该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出,将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单,都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任,用专业诠释担当,让保险这份“无形”的保障,化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事,就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

三十而立,立坚守、立陪伴,更立人心。

1995年,在家待业的杨蔚机缘巧合加入中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”,股票代码:601628.SH,2628.HK),成为行业早期“拓荒者”;1996年,在国外真切感受到保险价值的戴允红,毅然归国并加入中国人寿,带着这份认可“走街串巷”;1998年,郑晖“跳槽”至中国人寿,满怀热忱踏上事业新篇。

三人起点各异、来路不同,却奔赴同一片热土。

从1996到2026年,中国人寿个险营销走过了整整30年,渠道总保费从不足12亿元跨越至2025年的超5500亿元,为数千万家庭搭起了风险保障的“安全网”。

三人的事业征程,恰好与中国人寿的发展同频共振,彼此成就间,流淌出守护民生、传递温暖的动人华章。

“初代”破冰人:不靠人情单,靠专业开路

上世纪90年代,中国保险业刚刚起步,杨蔚便在1995年加入中国人寿上海市分公司。彼时,公司的个险营销队伍尚未正式组建,杨蔚算是“第一批吃螃蟹的人”。

“说实话,最开始我并不了解保险。”杨蔚笑言,“当时我生完孩子在家休息,一位在银行工作的亲戚得知中国人寿正在招聘代理人,我就入职了,算是机缘巧合进入了保险业。”

当初的这个选择,她一干就是30年。

初入行那会儿,老百姓的收入不高,对保险更没有概念。“我出去推销保险,客户还以为我是卖保险箱的。”这一让人“哭笑不得”的场景,杨蔚仍历历在目。

当年,没有线上的便捷支付,连银行卡支付都少见,让陌生人把真金白银交到自己手上,谈何容易?

她的展业“第一站”,是丈夫工作的医院。起初,丈夫并不支持她做保险,杨蔚便“悄悄”地去医院各科室拜访,“医护人员整体认知水平较高,我把自己学到的理念和他们交流,得到了认可。”

就这样,杨蔚入职的第一个月,就签下了17单业务,凭借亮眼业绩,她当月就获得公司表彰,这给了她很大的信心——这条路,走得通!

尽管是初代代理人,杨蔚的展业理念却颇有远见,她坚持优先为家庭“顶梁柱”配置保障。

1998年,一位男客户原想给孩子投保,杨蔚反复劝说:“你是家里的‘顶梁柱’,万一出了事,这个家怎么办?”最后,客户听从了建议,给自己投保了保障型产品。

三年后,这位客户不幸出险,杨蔚第一时间上门安抚家属,并连夜整理理赔资料,理赔款很快就交到了家属的手中,维持了家庭正常运转。

“这个家庭到现在已经延续了三代人,都在我这里买保险。”杨蔚说,“这件事让我更加笃定,保险是一份传递关爱的事业,是家庭的稳定器。”

如今,杨蔚将工作重点转移到了团队管理,高峰时期,团队有近300人,如今稳定在170人左右,他们共同为上万名客户提供贴心服务。

杨蔚和相处几十年的客户,早就变成了朋友,团队的服务边界,也早已超越保单本身。

图:杨蔚与客户在一起

“我们有些老年客户,子女常年在国外,一旦生病住院,都是团队的业务伙伴前去车接车送、陪同就医,客户非常感动,保单之外,还是要有温度。”杨蔚说。

30年前,那位偶然踏入行业的年轻母亲,历经岁月洗礼,眼中的坚定却从未改变。

会“漏气”更能“打气” 一桩心梗理赔撑起坚守路

1996年加入中国人寿北京市分公司的戴允红,入行背后有一段特殊的经历。

1995年之前,戴允红在日本生活。“当时,我在日本生孩子花了30多万日元,大部分保险都报销了,自己只花了9万日元。”这让她对保险的价值深信不疑。

回国后,孩子一天天长大,戴允红决定重新工作。“既能找点事干,又能兼顾家庭”,再加上对保险的认可,她毫不犹豫地加入了当时正在招聘的中国人寿。

但入行初期的艰苦,仍超戴允红的想象。上世纪90年代,大部分人并不了解保险,甚至认为是骗局。“那时候,我们去写字楼、公园、庙会摆咨询台,一天不下20访。”戴允红说,当时,所有的产品材料都是纸质,每天要背着近10斤的展业包走街串巷。大热天奔波下来,已身心俱疲。

被拒绝、被误解更是家常便饭。上门讲解保险,很多客户甚至直接打断、不愿沟通。

戴允红把自己比作“气球”:“早晨开完会,我就像气球打足了气,鼓足干劲出门拜访客户。被客户拒绝受挫时就像气球被扎破了漏气,只能回到公司再补,重新出发。久而久之,我的内心也越来越强大。”

而真正让她下定决心坚持走下去的,是2000年的一笔理赔。

1998年,有一位客户在戴允红处投保了重疾险,两年后不幸突发心梗去世,她全力协助家属理赔,仅3天,理赔款就交到了客户家属的手上,帮助这个家庭渡过难关。

“那段理赔经历一直支撑着我走到现在。”戴允红说,“那是我第一次真切体会到,这份工作真的能在别人最绝望的时候,给一份希望。”

从业近30年,戴允红累计服务客户约2800位,甚至有一家三代人都是她的客户,这份长久的情谊让她倍感珍惜。

30年来,保险行业的监管环境、产品形态、展业规则已经发生天翻地覆的变化,在这一过程中,戴允红亲眼见证了中国人寿培训体系的迭代升级。

“入行初期,培训就是简单的‘老带新’。现在,公司有专业的培训部门,有新人入职、职级晋升、专业能力提升等多个层级的培训,公司管理层还亲自参与授课,产品也紧跟市场的变化持续迭代,更能满足客户的需求。”戴允红表示。

展望未来,戴允红表示,自己还要持续学习,终身学习,为客户提供更契合需求的专属保障与财富规划方案。

被客户“推着”成长 母亲是第一位“导师”

1998年,郑晖踏入了中国人寿江西省分公司的大门。

在此之前,郑晖已颇有人生阅历。她高中毕业后进过工厂,到珠海见过世面,又通过成人高考攻读财务会计专业,还在南京外贸公司“摸爬滚打”过,然而,她始终在寻找一个更广阔的舞台。

“加入中国人寿不是我的第一份工作,却是我坚持至今的最后一份工作。因为热爱,所以坚持。”回想起当初的选择,郑晖语气笃定。

彼时的中国保险市场,如同一片尚待开垦的土地。1998年,人们“对保险几乎没有概念”,没有智能手机,只有小灵通,展业全靠一双脚、一张嘴。

郑晖的第一张保单是一份重大疾病定期保险保单,签给了自己的母亲。

但这一单并不顺利,在给母亲讲解保险时,郑晖生硬地背诵产品条款,反复讲了好几遍,母亲还是摇头说没听懂。年轻气盛的她急躁起来,母亲没有生气,只是平静地说了一句:“你没有耐心,不适合做保险。”

“当时,这句话像一盆冷水浇下来。”郑晖突然明白了问题所在,保险条款里的专业术语,对普通老百姓来说无异于“天书”,照本宣科,永远走不进客户的心里。母亲,成为了郑晖保险生涯的第一位导师。

不久后,郑晖又遇到了第二位“导师”——父亲单位的同事。“我上门向他介绍保险,拿出一本费率手册给他看,他说,产品还要我自己看,你没背下来吗?那一瞬间,我脸烫得不行。”郑晖说。

回家后,她把自己关在房间,用一周时间把保险产品条款都背熟了,彻底告别了“翻书展业”。

“一路走来,都是客户在‘推着’我成长。”郑晖回望来时路感慨,“我有一位客户年交保费超百万,当年我给他做计划书,字里面夹杂很多数字,他说,这样看起来很累,你应该画表格。”这让郑晖明白,客户的要求,恰恰是专业精进的契机。

从业近30年,郑晖亲历了行业从“人情单”到“专业单”的深刻转变。“刚入行时,客户出于人情投保,很多人还觉得‘谈保险不吉利’。现在完全变了,客户会主动研究条款、对比产品,对代理人的专业度要求也越来越高。”

郑晖用持续学习应对变化,法商、税务、财富管理……这些看似与保险关联不大的领域,她都一头扎深钻研。“新时代的代理人不能只懂保险,要向专业化、顾问化、品牌化转型。”

图:郑晖向客户讲解保障方案

“保险从来不是锦上添花,是绝境中的兜底保障,是普通人面对风险时的底气和尊严。” 从青涩到从容,近30年的光阴流转,郑晖用热爱与专业证明,保险的意义,不在于卖出多少保单,而在于每一次坚持背后,那未曾辜负的信任与托付。

结语

从1996年到2026年,中国人寿个险营销走过了30年。

杨蔚、戴允红、郑晖完整地经历了保险从“兴趣缺缺”到“主动问询”,从纸质手写到指尖办理的历程,一切都在改变,始终不变是代理人30年如一日的坚守与服务。

她们是中国人寿的代理人,更是客户家庭的守护者、保险理念的传播者。正是这样长期坚守的国寿人,撑起了保险作为经济减震器、社会稳定器功能的价值担当。

30年,不是终点,而是新的起点。“因为热爱,所以坚持。”郑晖这句脱口而出的话,道出了所有国寿坚守者的心声。

在中国人寿个险营销30周年的“坐标”上,他们的故事仍在续写。下一个30年,更多年轻的保险从业者将接过“接力棒”,在广袤的中国大地上,编织这张守护亿万家庭的风险保障网。

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