对话贺延昭：衡水老白干以长期主义应对行业竞争

10月29日-31日，第111届全国糖酒商品交易会（2024深圳秋糖）将在深圳国际会展中心召开。

今年以来，行业调整明显加剧，行业调整期对酒业发展的影响与冲击也在不断加大。尤其是第二季度与第三季度是酒类销售的传统“淡季”，叠加行业调整期的影响，对酒业发展也带来的更多更大的挑战。

衡水老白干作为上市白酒企业，是如何看待本轮调整期的？又采取了哪些针对性的应对措施？对此，今年秋糖期间衡水老白干营销有限公司总经理贺延昭接受了凤凰网专访。

以下为采访实录

凤凰网：当前白酒市场已经迎来新的竞争态势，衡水老白干有什么应对的措施？

贺延昭：目前白酒行业的竞争确实是非常激烈的，因为行业整体已经进入到了存量竞争时代。就衡水老白干来说，在这个时代一定要做好价值增长，再通过团队的努力推动发展。

具体来说主要是三个方面：

一是“多向外走”，衡水老白干是一个独特的老白干香型白酒，我们计划通过参加数博会、糖酒会等活动，让行业和消费认识衡水老白干，尤其是旗下的一些高端产品。

二是坚持长期主义，我们的十四五规划提出了坚持长期主义，坚持战略定力，坚持守正创新。具体到商业上来说，一方面是我们在原有的基础上进行了商业体系的升级。改变了以前单纯的是招商模式，升级为厂、商、店的模式，从厂到商到店。因此，要做好商业价值体系的升级改造，优化商业体系模式。同时，我们也特别注重与经销商的合作，通过帮助经销商减少库存、优化库存结构等措施，促进经销商的良性发展，以确保整个供应链的健康运行。

另一方面则是保证产品的品质，用更好的服务来满足消费者的需求。

三是提升社会价值，衡水老白干是国企和上市公司，因此在做好经济效益的同时，也要做好社会效益。

凤凰网：针对未来白酒市场的发展趋势，衡水老白干有哪些战略举措？

贺延昭：面对未来，我们一直秉持守正创新的态度，坚持在原有的基础上进行创新，再就是坚持长期主义。在营销方面的话，主要有以下个方面的工作：

首先是文化营销。衡水老白干是一个有历史有文化的白酒，距今也有将近2000年的历史。酒是文化的载体，所以首先做好文化营销。

再就是体验营销，好酒也怕巷子深，现在的时代要通过体验式的营销，让消费者能够参与进来，才能推动销售。因此我们依托酿酒基地，建设了研学基地，并围绕河北开展了名酒进名企，名企进名酒等活动，通过这种基地游、周边游的体验方式让消费者参与到衡水老白干的文化建设当中，让更多的消费者对衡水老白干的工艺流程有所了解。

然后是数字化营销，目前通过数字化改造，我们已经实现了工厂-经销商-终端-消费者的全流程管控，能够让营销更精的服务到消费者。

最后是升级模式，从原有模式升级到厂商店的模式，再构建B端加C端一体的营销体系，实现精准高效的市场覆盖。

凤凰网：面对白酒行业的健康化趋势，衡水老白干有哪些响应措施？

贺延昭：健康化的趋势，简单来说就是喝健康酒，健康喝酒。这方面衡水老白干有着自己的先天优势，即六大健康密码来支撑，再加上品质保障，能够让消费者能享受到不上头的健康舒适的美酒。

健康喝酒的话，在市场层面，针对消费者，特别是河北，我们主要是通过倡导健康生活方式，开展一系列的体育活动来落地。像人们参与性比较广泛的乒乓球、羽毛球、网球、篮球和足球。通过这种方式，我们即让大家增加了运动量，同时也让品牌链接其中，形成了健康的营销互动模式。

凤凰网：衡水老白干现在的主攻方向是全国化还是以北方市场为主？

贺延昭：坦率的说衡水老白干目前还处于省酒的范畴，全国市场任何企业都想做，但这有一个前提就是把本土市场做好。这几年随着名酒下沉，中国白酒的竞争态势也日益加强，面对这样的情况我们更要先把河北做好。

我的话计划是以经济最强的石家庄和唐山为依托，把河北市场的整体占比，做到百分之六十七十以上。

当然，与此同时我们也在逐步向省外发展，省外的也有布局，现在已经把河南、山东当为我们省外的重点来做。总体来说就是以河北全面为网，全国点状扩张。

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