焦点日报:零售AUM站上18万亿！招行行长王小青：财富管理要拼“五个更”

来源：WEMONEY研究室

作者：林见微

【资料图】

日前，招商银行在广州举办“潮起珠江 财富致新章——2026财富合作伙伴论坛”，宣布零售AUM突破18万亿元。与此同时，AI智能体“AI小伴”首次亮相。行长王小青用“五个更”系统阐述了招行财富管理的战略方向：从“卖产品”到“建生态”，从“人+数字化”到“人+Agent”。

招行官宣零售AUM突破18万亿元，较去年同期增长超2万亿元。这是招行继2025年8月宣布AUM突破16万亿后，仅用一年时间再度跃升一个台阶。

把18万亿放在招行近年业绩曲线中看，更能理解它的分量。2024年末，招行零售AUM为14.93万亿元；2025年末跃升至17.08万亿元，当年新增超2万亿元。到2026年一季度末，AUM进一步达到约17.86万亿元，单季度增量7726.46亿元。本次论坛披露的“突破18万亿元”，相当于在2025年末基础上再增约1万亿元。一年半时间，AUM累计新增逾3万亿元。

更值得关注的是AUM增长背后的收入结构变化。2025年，招行财富管理手续费及佣金收入达267.11亿元，同比增长21.39%；其中代理基金收入58.46亿元，同比飙升40.36%；代理信托计划收入35.18亿元，同比增长65.55%。进入2026年一季度，财富管理手续费及佣金收入85.07亿元，同比大增25.42%，其中代理基金收入增幅高达55.11%。

这组数据的宏观背景是：银行业净息差持续承压、传统信贷拉动模式边际减弱。招行2025年零售金融业务对营收和利润贡献占比均在50%以上，而财富管理正在成为对冲利息收入压力的关键变量。换句话说，18万亿AUM不只是规模数字，更是招行在“轻资本”转型路径上跑出的第二增长曲线。

支撑18万亿AUM的，是招行庞大的客群基础。截至2026年一季度末，招行零售客户数达2.27亿户，较上年末增长1.34%；而在2025年6月末，金葵花及以上客户已达563.23万户，较上年末增长7.57%。客群结构中两个特征尤为关键：私行客户逼近20万户，客户数保持两位数增幅；金葵花及以上高价值客群增速明显高于总客群增速，意味着AUM增长的质量较高，并非简单的“存款搬家”。2025年招行零售代销保险存量保费规模突破1万亿元，叠加零售AUM中理财、基金、信托等品类多元配置，反映出居民资产从单一存款向多元配置迁移的趋势。

本次论坛的另一焦点，是招行全新推出面向财富合作伙伴的AI智能体“AI小伴”。它的特殊之处在于定位：与此前服务C端客户的“小招”、辅助内部员工的“小助”不同，AI小伴专门赋能外部资管伙伴。三者协同后，招行构建起覆盖C端、B端与内部运营的零售智能应用矩阵，服务模式正式从“人+数字化”走向“人+Agent”。

AI小伴具备投研协同、创意设计、智能搭建、活动配置、审核纠错、数据分析六大能力。这意味着招行的AI投入不再局限于前端客户交互或内部提效，而是把智能化能力输出给全链路合作方，打通渠道、投研、产品运营之间的数据与流程壁垒。

回顾招行AI布局的节奏：2021年推出智能财富助理“AI小招”；2025年5月发布开源百亿金融大模型，成为国内首批由商业银行开源大模型的银行之一。2025年全面推广AI建设与应用，确立“AI-First”战略方向。如今“小招+小助+小伴”三位一体，标志着招行零售的智能化从单点工具升级为生态级基础设施。

王小青在论坛上明确表示，招行AI体系的数据调用、场景赋能规模已达到“非常高的量级”，仍在持续加大投入、迭代模型、优化场景、打通生态。在财富行业普遍陷入同质化引流、佣金战竞争的背景下，用AI降低生态协同成本、提升资产配置服务的专业密度，是招行构建差异化壁垒的关键一招。

过去相当长时间，银行财富业务容易陷入路径依赖：依托庞大客群代销产品赚取手续费。但在市场波动周期里，这种模式短板突出：行情下行时客户亏损、渠道口碑承压，机构之间容易陷入短期博弈。

王小青提出的“五个更”：更开放、更专注、更专业、更温暖、更全面，本质是对这种路径依赖的纠偏。拆解来看，更开放，是向资管机构开放场景、数据、客户运营能力，打破封闭渠道思维；更专注，是把客户预期管理、长期陪伴放到优先位置，弱化短期营销导向；更专业，是持续打磨资产配置、产品筛选、投研协同能力，用专业穿越周期；更温暖，是做好全周期客户陪伴、情绪陪伴与预期陪伴；更全面，是在全金融领域进行更全面合作，推动底层资产对接实体经济。

站在新起点，招行零售仍面临几个需要持续验证的命题。首先是AUM结构的动态优化，在低利率、低收益环境中，庞大存量资产如何平衡客户收益与机构盈利，如何引导客户从“固收依赖”转向“多元配置”，考验招行的投研与产品筛选能力。其次是AI投入的ROI转化，AI小伴、小招、小助的规模化应用，如何转化为可衡量的客户体验提升与伙伴协同效率，避免科技投入沦为营销概念，需要时间检验。最后是生态利益的再平衡，招行与80家头部机构之间，如何平衡渠道利益、客户利益与合作伙伴利益，真正实现“共生而非短期博弈”，是“五个更”能否落地的关键。

此外，招行零售的另一面也不容忽视：2025年末信用卡贷款余额9389.91亿元，2026年一季度收缩至9004.17亿元，不良率由1.74%上行至1.90%。财富管理“沐春风”的同时，信用卡业务仍处“倒春寒”——这意味着AUM的高增长，某种程度上也是在填补其他零售条线的压力。

在同业、互联网平台、券商资管都在抢财富客户的当下，单纯依靠网点和App流量的红利已经见顶。招行的选择是：守住18万亿AUM的客户底盘，用AI智能体降低与合作伙伴的协作成本，用长期服务重建财富行业的客户信任。

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