优宁维获8家机构调研:公司目前毛利率水平在23%左右（附调研问答）

优宁维（301166）2月11日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月10日接受8家机构单位调研，机构类型为基金公司、证券公司。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、公司基本情况介绍 董事、董事会秘书、副总经理祁艳芳女士向投资者介绍了公司的创业初心、发展历程、行业现状、行业痛点及价值创造、产品应用及生产经营、公司发展战略等情况，并带领投资者参观了公司实验室。

二、问答环节

问：公司募集资金到账后，公司未来的增长速度是否会提升？

答：公司将会按照既定的发展策略，聚焦抗体这一行业细分领域，在第三方产品、自主品牌产品和自研产品方面加大投入：具体发展战略为以抗体产品为核心，在生命科学试剂、仪器、耗材、综合技术服务等方面继续进行相关多元化发展，不断丰富贴合客户多样化需求的产品及服务；以技术创新为依托，进一步加大自主研发投入，发展自主试剂耗材品牌“Absin”，巩固实验服务品牌“LabEx”的先行优势，不断提升自主品牌产品占比；在能力建设方面，以信息技术为支撑，继续推进自有线上平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，不断提高客户满意度。

公司将以本次新股发行上市为新的发展契机，结合募集资金投资项目的建设，进一步提升公司自主创新能力，不断打造和提升自身能力，力争保持较快的增长速度，实现稳健可持续的发展。

问：公司有哪些竞争优势？

答：（1）专业一站式采购平台优势：公司自成立以来长期专注于以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务平台，通过提供丰富的产品和专业综合技术服务，为客户提供专业一站式采购平台，满足客户全方位的科研需求。

（2）品牌优势：自设立以来，公司始终坚持“优宁维-抗体专家”的战略定位，围绕抗体产品进行产品线及服务的拓展。经过多年发展，在客户中建立了专业且全面的“优宁维-抗体专家”形象，取得了良好的行业口碑，具备较强的品牌影响力，并逐步打造“生命科学一站式服务商”的品牌形象。

（3）供应链优势：公司搭建了电商平台，并充分结合ERP系统、WMS物流系统、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。公司开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。系统可以对供应商资质、商品信息、供应商库存信息等进行常规管理，实时获取报关进展，对安全库存、客户供货周期等进行自动控制及管理，并实现了细胞进境、入库、销售等的电子化管控。公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。

（4）人才优势：公司拥有一批行业经验丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对用户需求及时、准确提供响应及技术支持。

（5）销售模式优势：公司根据客户类型及需求，采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系。

（6）客户资源优势：2017年-2021年1-6月，累计服务客户超过9,700家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过9.22万名。公司客户覆盖92所985、211大学，覆盖454所科研院所、498所三甲医院以及50多家国内外上市公司。优质且稳定的客户资源为公司业务的持续稳定发展提供了充分保障。

问：公司未来是否会遇到供应商直销的风险？

答：公司在招股书中明示了“主要品牌厂商直销替代的风险”，不排除未来存在这样的可能。现阶段，采用代理模式是国内生命科学试剂行业的普遍特征，国外供应商较少采用直销模式，主要由于科研客户高度分散，需求差异化大，产品需求多样，订购分散，且属于科研经费报销，存在一定的信用账期。供应商自建渠道成本高，投入大，管理难。公司现在与主要供应商合作稳定且良好，在主要供应商中国国内业绩占比也处于领先的水平。

问：公司近几年的业绩增长快于整体科研行业增长平均水平的原因有哪些？

答：公司一直定位在抗体专家的品牌形象，具有较强的品牌优势；

公司也正对行业的痛点做了多项技术创新和解决方案，推出智能选型工具、免费培训课堂，衍生CRO检测服务，推出一站式服务平台，这是客户选择优宁维的重要原因。公司也积累庞大的客户数据和产品品类。

问：公司第三方品牌、自主品牌、自产产品未来的市场拓展计划是怎样？

答：我们可以将这三个市场标记为A类第三方代理品牌场，这是我们的基础市场，我们会持续的做好，保持以往的增长；B类为我们的自主品牌，是我们重要的市场，现在已经进入高速的发展期，我们会持续的扩充好产品管线，保持高速增长；C类市场，自产产品是我们未来的市场，将持续的增大研发和生产的投入，打造核心技术和产品；

问：公司未来毛利率水平如何？

答：公司目前毛利率水平在23%左右，未来公司将主要通过以下两个方面努力提升公司的毛利率水平：一是不做价格竞争，秉承着专业服务客户，遵守相关供应商的市场政策，继续围绕抗体产品，不断扩充提供产品的数量、种类和服务能力，提升公司在生命科学服务领域的市场份额，提升议价能力；同时，公司会持续保持对自主品牌产品和自产产品的投入，不断提升自主品牌和自产等高毛利率产品的收入占比，进而带动公司的整体毛利率水平提升。

问：公司未来关于研发的战略是怎样？是否有相关的技术和人员储备？

答：公司未来研发主要围绕将抗体做到极致的战略，同时与现在第三方品牌形成差异互补的发展策略。考虑产业聚集效应及人才储备，研发中心主要布局在上海、南京、杭州三地，产品主要为抗原（重组蛋白）、抗体、检测试剂盒、生化试剂等，在客户领域与产品细分领域与现有的科研产品形成互补。

问：相比同行业公司，公司现金流管理相对较好的原因？

答：从行业情况看，基本下半年较上半年有更好的回款表现。公司现金流相对良好，主要是公司发展较为稳健，聚焦主业，持续打造自身能力和提升经营管控水平，公司发展与管理水平的匹配性相对较好；此外，公司高度重视应收账款的管控，通过加强催收，资金回笼情况相对较好。

问：公司业务在区域分布情况是怎样的？未来在区域布局上有什么计划？

答：公司业务华东区占比在60%以上，华北、华南大概占比在10%左右，华中、西南、东北西北以及境外业务占比仍比较低。我们将会持续加大薄弱地区的资源投入，努力提升薄弱地区的收入占比。

问：公司未来业务发展计划及2022年度的人员投入计划？

答：公司未来继续紧紧围绕“一体两翼一助推”、“两个极致”、“两线发展”的发展战略，持续加强公司营销网络的建设，拓展新的客户领域，发展组织好第三方品牌与自有产品线，紧紧围绕抗体及抗体相关产品，拓展分子生物学、细胞生物学、生化试剂以及耗材、仪器等品类和管线；研发投入上，与目前第三方代理品牌形成差异互补的策略，研发方向集中在重组蛋白、抗体、相关检测技术和试剂盒上。

2022年人员将持续加大投入，一是加大研发人员投入，二是营销端持续扩大营销队伍，为更好的实现战略发展做好人才布局。

问：请介绍下公司的企业文化

答：公司的发展愿景：成为世界知名生物制品供应商；公司使命：助力生命科学发展和创新；核心价值观：向正（走正道） 向善（利客户） 向上（永向上）。公司通过多年各种形式的宣导、分享，已形成积极正向的企业文化，造就了一支作风正派、责任感强、业务和管理能力突出的团队。公司将继续秉承向正 向善 向上的价值观，以助力生命科学发展和创新为使命，在世界知名生物制品供应商愿景下，砥砺前行;

上海优宁维生物科技股份有限公司是一家面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商。公司主要产品及服务有生命科学试剂、生命科学仪器及耗材、综合技术服务。公司获得了“2017年度默克最佳客户服务奖”、“2018年度BD生命科学大中华区优秀合作伙伴奖”、“2018年度Bio-techne金牌代理商”等荣誉。目前公司提供生命科学试剂产品SKU超过400万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一。

调研参与机构详情如下：

关键词： 毛利率 问答 水平