九安医疗获160家机构调研：我们的试剂盒产品已经在美国有了订单和合同（附调研问答）

九安医疗（002432）1月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月14日接受160家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、公司概况介绍环节1、公司董事长刘毅介绍大家好，很高兴和大家交流，九安医疗是1995年成立的，是一家做电子血压计的公司，靠血压计在国内做自己的品牌、ODM生产，公司于2010年在深圳中小板上市。

上市之后，九安医疗将电子血压计和手机相连，是第一代物联网血压计，得到了苹果公司的大力支持。之后我们在硅谷成立了公司，开始探索从硬件、移动互联、服务这样一个过程。

早期移动互联网、物联网给公司带来了变化，我们期望能够抓住机遇，主要是做互联网医疗服务。

这条道路实际上比较艰难，互联网医疗当时在国内外都尚不成熟，所以前期探索的过程也是比较艰难的，大概有7年时间，公司扣除非经常性损益的情况下都为亏损，但我们仍然决定在这条道路探索。最终我们总结形成了糖尿病诊疗照护“O+O”新模式，希望把医疗服务从医院延伸到家庭，从线下延伸到线上。

这个模式的探索我们是从2016年在天津代谢病医院和北大医院开始，2019年又将该模式扩展到美国。目前在国内47个城市和150多家医院合作开展了按照该模式管理糖尿病，入组糖尿病患者的血糖控制效果由原来的约30%提升至了现在的约60%。目前，在美国与40多家诊所开展了合作。

我们的核心是抓住移动互联网、物联网改变传统行业的机遇，我们做了近11年的努力，最终在2019年确定了公司发展的两个核心战略：一是糖尿病诊疗照护“O+O”新模式的推广。二是2014年与小米开展深度合作，小米也投资了iHealth，我们学习小米的爆款思路，在国内外的新零售平台持续推出爆款产品。

额温计是2017年与小米一起在国内发布的，这个产品无论是从外观、性能还是其他方面都是一款使用方便、性能可靠的额温计。2020年疫情期间，公司通过提供额温计产品，为国内的公共卫生防疫贡献了一份力量。之后，公司将该产品在美国销售，也成为了美国公共卫生防疫相关的产品，iHealth在美国也树立了品牌，打开了市场。随着美国疫情的发展，我们也看到美国市场的新冠家用自测试剂盒产品的机遇，并协调公司的团队及资源开展相关工作。

九安公司之前并不是以试剂盒为主打产品的公司，但是基于如下3点原因，公司决定用该产品申请FDA EUA授权。

1、在美国本土设有团队，能够在当地解决临床、实验等实际问题；

2、九安医疗在其他产品上，有与FDA接触的经验，相对熟悉FDA的相关要求；

3、面对美国市场，iHealth作为自主品牌，已经打入了美国市场。

此次美国HHS的5亿人份的试剂盒订单，iHealth公司获得了2.5亿人份，这也是公司历史上最大的一笔订单。我们也希望为防疫工作做出一份贡献，毕竟病毒是大家共同的敌人。我们很欣慰自测试剂盒在疫情筛查层面可以发挥了一定作用。去年额温计产品参与了公共卫生防疫工作，今年新冠自测试剂盒也参与了美国的防疫工作，我们也很高兴能与Abbott(雅培)、Quidel（罗氏）、BD等企业同台竞技。

二、会议问答环节

问：公司的产品能够和美国公司同台竞争，想请教一下公司领导，抗原试剂盒产品产能提升的难度主要在哪里，公司在产能上的规划及后期工作安排？

答：中国有制造能力和劳动力资源，在原材料供应上，国内产业链经过去年出口欧洲试剂盒，有原材料的供应能力，产能的提升主要看劳动力人工的供应情况，但产能提高是有一个时间过程的。公司会综合考虑效率和风险两个因素，合理规划生产相关安排。

问：此次公司通过试剂盒在美国市场销售建立了口碑，想问一下公司在未来后续发展的情况，例如：在疫情结束后，抗原试剂盒需求量没有那么多，我们后续发展的重点在哪里？

答：目前，我们的试剂盒产品已经在美国有了订单和合同，iHealth产品品牌在美国也提高了知名度，下一步可以通过整合中国的优势技术能力和优势产品，进一步拓展销售渠道。

问：在官网上看到我们的产品之前销售价格是6.99美元，现在平均下来价格是9.99美元，这个价格水平相对于同行的竞争力水平，后面是否有涨价计划？

答：原来零售价中是不包含运费，此次零售价调整是包含运费的，所以实际价格变化不大，主要是用来覆盖运费。大家可以从亚马逊上看到我们在同类产品中的价格，目前公司没有涨价计划。

问：原材料是自供的，还是外采的，例如：核心抗体原材料？

答：一些原材料不是自己生产的，是采购的。

问：我看到咱们产品是在官网上零售，在美国有没有其他渠道？另外，像国内的其他贴牌厂商，有没有可能直接到美国市场销售？

答：公司在美国的零售渠道主要是公司官网、亚马逊电商平台和商超等线下渠道。

其他国内厂商能否进入美国市场，主要取决于FDA EUA的授权情况。

问：请问公司抗原试剂的开发是从什么时间开始的，难度主要在哪里，公司以前主要是从事医疗器械，是如何进入到这个产品的？

答：公司主要产品是血压计，但也有血糖仪、血糖试纸等IVD产品，公司有一定的相关技术积累。IVD行业的产品竞争差异主要是产品的品质、灵敏度、特异性不同。

问：从目前来看，全球对于家庭自测的方式政府态度来看不太一致，像美国、欧洲比较接受，像中国或者其他国家可能还没有接受家庭自测的方式作为一种很重要的检测方式，想请问一下您对后续其他国家对于家庭自测方式的接受情况的看法和市场布局？

答：首先，家庭自测需求与疫情情况相关，如果疫情控制的很好，没有感染、暴露的风险，需求可能会降低。

用家庭自测试剂盒比去核酸测试点相对来说方便，不排除该产品未来在中国或/和其他国家使用的可能性，但是，抗原检测试剂盒在灵敏度方面要低于核酸检测，还是需要根据国内、国外政府现行许可的检测方式为准。

问：有关注到试剂盒的灵敏度不高的话，存在一些漏检的比例，所以像中国市场是否比较难接受这种方式，以及我们近期也关注公司和天津市政府的建议，想咨询一下相关情况？

答：家庭自测试剂盒在灵敏度方面是低于核酸检测的，这个产品可以作为一个自我筛查的工具。

公司和天津市政府的建议也是针对封控区内，对于没有出现症状的家庭，使用自测试剂盒进行筛查，主要的考虑是相对降低核酸检测过程中可能存在的暴露传播可能性，也可能相对降低全员核酸检测的系统压力。

问：想请教一下公司目前在美国参加政府采购和零售渠道占比是多少，产能是否能够同时满足两个渠道的覆盖？

答：公司暂未统计相关数据。

试剂盒产品的情况与疫情发展相关，大家可以从公开信息看到，公司会综合考虑市场情况、订单情况以及供应链相关情况等多方面因素，实时调整生产、供货相关安排。

问：想请教一下公司上游和代工合作伙伴扩产的情况？

答：目前，公司和合作伙伴合作情况正常，刚才的问题我们回答过会综合考虑多方面因素安排生产相关情况。

问：想问一下大家比较关心的毛利率、净利率的问题，是否可以参照同行业的东方生物，是否毛利率、净利率比它们高？

答：关于该产品毛利率、净利率属于财务信息，公司会遵守上市公司信息披露的相关规定，履行信息披露义务。

问：想请教一下市场政策的情况，从美国市场看，未来的家庭自测试剂盒市场体量有多大，订单的空间会有多少，当地政府对于疫情的态度会有怎么样的变化？

答：试剂盒的需求与疫情发展情况相关，美国政府的态度也可能根据疫情的发展发生变化。同时，各位也可以参照额温计20年至今的销售情况。

问：请教一下公司必欧瀚代工的产能有多少，是否包含在2亿份产能中，请问公司产能是否有扩产计划？

答：这个问题不变作答。

问：目前，其他竞争对手在申请EUA的资格，获得EAU授权的难度有多少？

答：目前美国FDA EUA对家用自测试剂盒产品授权的有12家企业，其他厂商是否能够取得美国FDA EUA授权，主要取决于其他厂商的产品和提交资料是否符合美国FDA（美国食品药品监督管理局）的相关标准和要求。

问：后期是否考虑去欧洲或者其他国家取得认证？

答：公司目前做美国市场。

问：天津疫情比较严重，如何保证每天工作人员不受到疫情的影响？

答：目前公司的工厂所在地尚不是管控区域，员工已根据天津疫情防控指挥部的要求及时进行核酸检测，核酸检测后在符合疫情管控要求的情况下可以上班。

问：请问公司产能有没有可能在国内不需要相关批准证明，直接在淘宝、京东销售等网站上进行销售？

答：公司试剂盒产品未获得国内的认证，无法在国内销售。

问：拜登政府在新闻上称会在5亿订单后会再增加订单，您对后续政府订单需求的看法？公司的产能是否能够供应？

答：美国方面的消息请以美国政府发布的信息为准。目前公司会根据美国的疫情发展及政策变化，做出相应调整。

问：欧洲的价格比较低，美国市场的后续销售价格是否会下调？

答：价格受供需关系、市场环境影响。

问：请问如果美国政府后续订单采购量是增加的话，我们是否会增产或者采取观望的策略？

答：目前的试剂盒产品是自主品牌，在国内可以寻求代工业务的合作方，国内有劳动力人工方面的资源，公司会根据美国的疫情发展及政策变化，做出相应调整。

问：公司原材料采购，是否涉及其他上市公司为公司供应原材料？

答：此问题不做回答。

问：美国试剂盒用户的复购率有多少？

答：用户会根据自身需求来进行购买，根据其自身情况决定是否复测。

问：想请教一下偏宏观点的问题，关于奥密克戎的重症率较低，大多数患者都是中症和轻症，如果疫情变成较严重的流感情况，那么您怎么去判断抗原检测的市场？

答：如何变异病毒的杀伤力降低，则取决于检测需求是否依然存在。

如仍需鉴别检测，则后期可能依然会有检测需求。

问：我们了解到新冠疫情的变异比较快，奥密克戎之后，新冠疫情可能还会有一些其他的毒株，想请问公司后续更新迭代是否会要求重新报审批？

答：美国FDA有专门的机构针对现有抗原检测试剂盒是否能够检测出变异毒株的情况进行判断分析。

问：想请问公司是否有出现原材料紧张的现象？

答：目前没有出现。

问：我初步算了一下获批EUA厂家的产能，可能所有厂家产能加起来也不够美国市场的需求，想请问美国FDA是否会考虑通过加快EAU的审批程序来满足市场需求？公司是什么时间开始申报EUA的？

答：此问题主要取决于美国FDA的审查要求和速度，目前获批的家庭自测试剂盒厂家是12家，其中包含本公司在内的中国公司背景的只有3家。

公司从筹备到申报EUA并获得授权大概经过了1年左右的时间。

问：在美国政府招标过程中，和公司同类产品还有罗森、雅培，公司拿到的订单是最多的，想请问一下美国招标过程中主要考察什么，产能是否为主要考虑要素，是否产能越大，中标的概率越大？

答：这个问题公司不便替美国政府回答，产能可能是招标考虑条件之一。

问：如果公司扩大产能的话，可能会选择代工，那么关于产品的质量公司如何进行保障？欧洲是有一些因为代工质量问题召回的，我们是如何保证产品质量合格的？

答：公司在扩大产能时会将产品品质作为首要条件。公司已经安排了品质把控专业团队加大力度保障产品质量，公司有信心把控好品质，按照FDA要求进行生产。

问：想请教一下，因为我们拿到FDA EUA可以在国内去找其他代工厂，那么其他获得FDA EUA的美国公司是否可以在国内找其他代工厂？

答：理论上是可以的，西门子也与东方生物有相关合作。相关合作需要完成工厂的验证工作，同时保持核心的测量部分不能变化。

问：您好，刘总，我想请问一下公司在国内是否有试剂盒的销售计划？

答：目前公司试剂盒产品未获得国内的认证，要先获得国内的认证，才会有后续销售。

问：您好，我想请教一下管理上的问题，目前公司试剂盒产品主要美国子公司进行运营，利润、现金流将会在美国公司里，如果上市公司层面后期利润分红，需要将美国子公司利润转回，是否有什么困难？

答：公司尚未考虑过此问题。

问：您好，我想请教一下代工的问题，在代工中哪些核心的东西不能变更？

答：在生产的过程中，如果涉及到核心测量部分是不能变化调整的。

问：公司在自动化生产上未来有什么规划，是将来还是通过找人工？公司是否有对自动化设备的采购？

答：由于自动化生产设备的实施周期比较长，短期内自动化解决不了的问题会先通过人工来实现。公司现在有部分生产自动化设备的采购。

问：FDA提示奥密克戎毒株用抗原检测的过程中灵敏度效果有下降，想问一下是否有必要进行技术升级或产品升级，公司或者整个行业和FDA怎么看待这个问题？

答：目前，各个厂家和方案商都在努力想办法去解决这个问题，提高检测灵敏度，但这个过程会有一定周期，且是否能够做到尚不确定。

问：请问公司每个月公开的2亿产能有包含合肥代工厂的产能吗？

答：公司过去已就产能问题做过回答，说的是全包含后的产能。

问：想请教一下，公司向天津市政府提交的使用家庭自测试剂盒进行疫情防控建议是否有反馈？

答：公司尚未收到反馈。

问：有看到公司公布的提交给天津市政府文件中提到“我们愿意为天津市公共防疫工作贡献一份专业和力量”，想请问如果天津疫情防疫指挥部同意此文件，公司的家庭自测试剂盒是否会免费提供给天津市的公民？

答：公司针对天津市疫情封控区人员的连续检测需求，愿意免费捐赠贡献一份力量。公司无针对全市人民的检测免费捐赠计划。

问：公司居家检测产品在未来是否会成为一个消费品，在药店可以购买使用，能否形成类似于流感的检测？国内是否会演变成这样？

答：目前，该类产品在欧美是可以在药店购买并进行自测的。国内是否能够有类似演变要取决于疫情与临床等相关因素。

问：您好，我想先请教一下公司试剂盒对于包装材料和技术有相应的合作吗？有避光、防潮存放要求吗？

答：公司的产品正常存放即可。

问：您好，我想请教一下公司今天公布的订单是否会在1季报确认收入，确认周期有多长？

答：按照合同及交付条款确认收入。

问：美国法规比较严格，想请问公司是否有遇到关于售后保障和投诉的问题？

答：目前没有遇到。

问：有关注到公司持有美国子公司70%左右的股权份额，想请问剩余的30%少数股东权益是哪些？

答：除公司持有iHealth美国的股份，剩余股份份额为小米公司与员工期权。

问：有关注到美国多数党领袖有在政府宣讲上使用公司的产品，请问公司在政府关系是否有做哪些工作？

答：主要还是取决于美国当地对该产品的需求情况，我们对美国政治情况不甚了解，未进行相关工作。

问：美国子公司iHealth已打出知名度，后期有在美国上市的考虑？

答：目前没有相关考虑。

问：天津工厂的产能是否会受到春节的影响？

答：我们当然希望在春节期间能留住工人，正常生产啦，但是也需要综合考虑各种因素合理安排;

天津九安医疗电子股份有限公司专注家用医疗器械的研发、生产及销售以及云平台系统及服务，逐步转型成为互联网+医疗解决方案提供商。公司主要产品为电子血压计、血糖仪等电子医疗设备。

调研参与机构详情如下：

关键词： 试剂盒 问答 订单