同和药业获23家机构调研：目前一期在设备安装扫尾阶段，预计2022年4月开始进行试生产（附调研问答）

同和药业（300636）12月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月27日接受23家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：听完您的介绍我感觉未来几年公司收入会比较快速地增长，那么利润增速会比收入快吗？

答：可能大家对原料药这个板块比较熟悉，一般来说原料药成熟品种的毛利率大概在35%，新品种专利刚到期的前几年毛利率会高一点，可能达到45%，后期随着市场竞争毛利率会有一定程度回落。受多种因素影响，同和从2018年开始毛利率一直处在相对低位，但是我们以前的毛利率还是比较高的，IPO招股说明书也披露过，我们2015年的时候毛利率接近40%，净利率也达到20%。我们预计，随着前面提到的三大不利因素影响减退、新工艺的加巴喷丁开始生产销售、专利到期的新产品逐渐放量，未来公司利润增速会超过收入增速，毛利率和净利率都会回归到2015年前后的水平。

问：您说公司产品有所提价，能不能展开介绍一下？也就是说公司明后年的毛利率相对上游的化工产品提价之前也应该会有所提升是吧？

答：之前同和从保护客户角度考虑，一直以内部挖潜消化三大不利因素的影响。今年四季度开始公司在与客户商议提价，得到大多数客户的理解，2021年第四季度及2022年公司产品会适当提价。原材料涨价传导有一定滞后时间，原材料价格回落后我们向下游制剂客户的降价也是滞后的，不会立刻进行。如今原材料价格已经有所回落，从已签订的长单来看公司还会获得少量红利。但是最终我们并不是靠这种提价来提高毛利率，还是要靠把第二梯队17个品种的量做大，这些品种从明年开始全球各地专利陆陆续续到期，能够保证公司明后年毛利率有所提升。

问：公司在CMO/CDMO业务方面有何计划？未来大概想要做到多大的规模？

答：关于公司在CMO/CDMO业务方面的计划前面已进行了介绍。关于规模，其实我们做预测会相对比较保守，2025年的23个亿里对CM0/CDMO的量没有放得很大，只是保持了一个合理的增长。我们只能说相对于我们的原料药板块，CM0/CDMO板块增速会快一点。

问：公司在CMO/CDMO业务方面的思路是怎样的？是从他们在临床的时候就切入进去开始做的吗？

答：当然如果能早期切入最好，但是这也是有两面性，如果太早切入，据我们了解，现在一期临床的成功率不到10%，二期、三期相对略高一点，也很低。从一方面来看，越早切入成功率可能越低，但是另一方面来看，一旦成功了，因为你很早就绑定，所以也会获得非常可观的份额。公司会综合考虑这些因素。

此外，除了中间体，我们还想切入API这一块，我们现在的策略就是往承接国外一线原研企业专利药的API生产项目这个方向去努力;

公司副总经理、董事会秘书周志承先生对公司基本情况进行了介绍：

各位投资者，大家好，下面我分四部分向大家介绍一下公司情况。第一部分是公司产品的代际结构，分三个梯队；第二部分是公司今年的经营情况；第三部分是公司产品的四个板块；第四部分是公司一厂区的产能情况及二厂区的建设情况。

第一部分三个梯队产品公司产品可划分为三个梯队，第一梯队是7个成熟产品，也就是我们已经实现生产销售的品种，它们是同和目前销售收入的主要来源。第二梯队是17个完成报批或正在报批的产品，这些产品从今年开始到2025、2026年全球各地专利陆续到期，是很值得期待的一些品种。第三梯队是还处在研发阶段、需要保密的的30多个品种。

第一梯队：成熟品种第一梯队有7个产品包括加巴喷丁、瑞巴派特、醋氯芬酸、塞来昔布、坎地沙坦酯、盐酸文拉法辛、阿扎那韦硫酸盐。这几个品种大部分都已进入成熟期，未来几年持续稳定，销售额不会有大的增长。

瑞巴派特是治疗胃溃疡的品种，我们在全球的市场占有率已经达到50%，处于全球霸主地位。

醋氯芬酸是解热镇痛的品种，是塞来昔布的前一代产品，它是一个小众品种，主流高端市场基本被同和占领，其他竞争对手主要是销售一些低端市场。

坎地沙坦酯是一个沙坦类品种，用于抗高血压，同和沙坦类品种做得不全，竞争力也不太强；抗抑郁药盐酸文拉法辛是个小众品种，也是同和国内第一个拿到药证的品种；阿扎那韦是一个治疗艾滋病的抗病毒药物；对上述三个品种我们维持现有的产能和销量。

成熟品种中还有一些增长空间的是加巴喷丁和塞来昔布。

加巴喷丁是一种抗癫痫药，它以前是公司的一个痛点：

我们曾经将这个产品做到中国第一的位置，但是之后没有持续进行工艺优化，被对手反超，销量变成我们的两倍，毛利率2019年只有5%。公司从2018年下半年开始组织强大团队实施技术攻关，对加巴喷丁进行工艺优化并取得成功，2020年完成技改，原料成本下降15%-20%，同时产能从1000吨提升到1800吨，在相同的产能利用率下毛利率相比2019年有15至20个点的提升。2021年加巴喷丁销量预计500多吨，收入1个多亿，2022年公司的目标销量是1000吨，销量增长400到500吨。

塞来昔布是一个解热镇痛的药物，今年增速较快，前三季度销量远超过以往全年销量。我们已经通过技改将这个品种的产能从150吨提升到200吨，2021年的产能利用率在70%左右，预计2022年产能利用率在80%-90%（也可能接近满负荷），2023年预计能实现200吨产能满负荷生产。塞来昔布的全球总需求量在400吨左右，如果达到满产我们会占据全球50%的市场份额，成为全球第一。

第二梯队：完成报批或正在报批的品种第二梯队是17个新品种，包括达比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班、米拉贝隆、维格列汀、阿齐沙坦、克立硼罗、非布司他、富马酸沃诺拉赞、卡格列净、恩格列净、达格列净、依格列净、罗沙司他、氨甲环酸。这些品种我们大多数都是专利到期10年前就立项，它们是同和未来5年增长的保障。

这些品种目前正处于繁忙的报批、反馈、回发补阶段，国内国外注册工作同时在进行。

17个新品种中有一些系列化的布局：

薄血类药物有达比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班这5个（全薄血类目标）。这几年薄血类药物发展比较迅猛，不少制剂在全球的销量都是百亿美金级别的，比如利伐沙班（最近一年制剂122亿美元）、阿哌沙班（最近一年制剂192亿美元）。

另外一类为心脑血管类的，包括降血压、降血糖、降血脂等，有维格列汀、阿齐沙坦、卡格列净、恩格列净、达格列净、依格列净这6个。公司非常重视这个大类，也有做成全列净的目标。

维格列汀是治疗糖尿病的品种，是诺华的专利，明年韩国（2022年3月）、欧洲（部分国家2022年11月）专利到期，销量预计会有一波增幅，这个品种在进入欧洲药典前同和已经以EMA的形式完成了在欧洲十几个国家的注册。

阿齐沙坦是最后一个沙坦也号称是超级沙坦、终极沙坦，用于降血压，公司对它花了很多心血并寄予厚望。它的专利还未到期，公司以往做的沙坦类原料药比较弱，这次希望抓住机会不断打磨工艺，阿齐沙坦有可能成为同和最具竞争力的沙坦类原料药。

还有一些零星品种不属于以上两大类，也不成系列的有米拉贝隆、克立硼罗、氨甲环酸等。

米拉贝隆是治疗膀胱过度活动症的，目前西药里面仅此一种，市面上也还没有其他药物，它主要是针对晚上经常起夜的老年人，改善老年人生活质量。这个品种我们很早就开始研发，工艺比较领先，国内外各市场在陆续报批，国内已经发补，我们即将把发补提交上去。

克立硼罗是一种治疗湿疹的药物，是辉瑞的专利，辉瑞今年刚刚在国内完成申报注册，这个品种虽然比较小众，但我们很早开始关注，六七年前就开始研发，它有一个优点是不像市面上很多药用完之后有皮肤发黑的后遗症，以前是三周岁以上儿童可以使用，最近适用范围又扩大到一周岁以上儿童。目前在国内同和是将克立硼罗的工艺及质量研究比较透彻的原料药企，我们对此品种抱有比较大的期望。

氨甲环酸是个老品种，已经在市场上销售多年，近年来它被重点用于医美方面（祛斑），受日本客户的委托，我们很幸运地成功对其实现了工艺突破，大幅降低成本，开始销售后预计可以抢占不少市场份额，可望成为一个“老树新花”的产品。

上述16个新品种未来几年在中国、美国、欧洲、日本、韩国以及新兴市场国家专利会陆续到期，持续到2025、2026年，爆发期是2022、2023年，所以近两年放量会比较快。

第三梯队：研发阶段品种研发阶段的品种，有三十多个，可以支持同和5年后的进一步发展壮大，现在还处于保密阶段，就不展开介绍。

第二部分经营情况第二部分简单介绍一下公司今年的经营情况。今年大多数原料药出口企业在经营上碰到了一些特殊的困难，主要是三方面：一个是基础原材料、中间体的涨价，涨价幅度较大；其次就是人民币持续的升值；最后是运输紧张，运输费用涨幅也比较大。如果大家关心原料药企业的话，可以看到以出口为主的生产原料药的一些企业，三季度的业绩下滑还是比较厉害的，相对来说同和总体上还好一点，我们今年前三季保持了销售规模与净利润逐季的递增。进入四季度后，我们也和下游客户进行了提价的协商沟通，得到了他们的理解和支持，今年四季度以后的订单，我们大部分品种都做了适当的调价。

第三部分四个板块第一个板块是出口原料药成熟品种（传统品种）板块，主要是常规品种的出口这一块，也就是刚才介绍的7个成熟品种，今后大致维持平稳，除了塞来昔布和加巴喷丁外不会有大幅的上升空间。

第二个板块是出口原料药新品种板块，这一板块的产品随着部分国家、地区的专利到期今年已经开始放量，增速超出我们年初的预期。

第三个板块是国内原料药板块（内销板块）。以前同和的内销非常少，国内注册品种只有一个盐酸文拉法辛，2020年所说的内销占营业收入18%多其中大多数还是对外贸公司的销售，因为使用人民币结算所以被划分为内销，但最终还是出口的，真正意义上2020年同和的内销在5%左右。随着2020年7月塞来昔布、2021年3月替格瑞洛成功通过CDE审批，内销大幅增长，2021年内销在总销售额中的占比已达到30%，前三季度同比增长120%。

塞来昔布在2020年7月国内注册获批并于当年四季度开始了国内销售，采用本公司原料药的二家制剂厂家在集采中标的四家企业中排在第一位和第二位，目前排名第三的制剂厂家也认证并采购我们的原料药，今年销量预计相对于2020年有40%左右的增长，2021年我们的塞来昔布已占据国内市场总量的70%。

替格瑞洛真正开始销售是在今年7月份，下半年国内销售额已有大几千万元。公司认为2022年替格瑞洛销售额过亿是大概率事件，替格瑞洛预计会成为同和第4个重点产品。

后续我们还会有更多的原料药品种提交国内注册，目前已经在发补的有5个品种：利伐沙班已经完成发补，维格列汀、非布司他、加巴喷丁、米拉贝隆这4个品种处于发补阶段（近期会陆续提交发补），预计2022年6月份之前这5个品种中的大多数在国内可以与下游制剂关联获批。我们对内销板块的持续增长持非常乐观的态度，预计明年在国内外销售总量增长的情况下，内销比例可能超过40%。

第四个板块是CMO/CDMO板块。公司对这个板块接触很早，算是起了个大早赶了个晚集。同和从最难做的日本市场起家，具有生产高纯度产品的能力及较高的质量管理水平，在主流高端客户那里有一些口碑，有不少客户找我们谈合作，但之前由于产能的限制，同和在CMO/CDMO项目上较为保守，不是很积极，严格控制合作伙伴与合作品种，以成功率为主要追求，在2019年之前我们在这个板块只有7个品种（3个中间体、4个原料药）。今年三季度开始3个中间体开始放量，下半年销售额超过大几千万，2022年这3个品种销售额会保持较快增长势头。

随着二厂区的开建，接受新项目的能力进一步增强，同和从2019年开始在CM0/CDMO项目上采取更为积极的姿态，更多资源往这个板块倾斜，逐步提升此类项目在公司业务上的占比，2020年至2021年已谈下10来个品种，预计明年还会谈成一些，其中还包括国外一线原研企业专利药的API生产项目。如果这类项目最后能落地，意义还是比较重大的，因为目前大多数国内药企承接的CMO/CDMO项目还是以中间体为主，原研企业API这一段的生产主要还放在欧美地区，不放心交给中国的企业生产，而且因为是已经上市的创新药API，体量会比较可观。

第四部分两个厂区最后再介绍一下大家比较关注的一厂区产能、二厂区建设情况。

一厂区技改后，12个车间每年产值大概有8亿元（加巴喷丁1800吨产能全部消化的情况下至多9亿）。目前所有的成熟品种都在一厂区生产，也有一些第二梯队的品种为保证前期销售，通过技改在一厂区生产，未来会转移到二厂区去。

二厂区我们分三期建设。目前一期在设备安装扫尾阶段，预计2022年4月开始进行试生产，2022年底试生产完成，2023年转固正式生产。一期大部分车间都会成为多功能车间，可以满足12个左右新品种的生产需求，所以不会有专用车间那样产能爬坡的过程，预计2023年就可以实现满负荷生产。由于一期无法完成第二梯队17个品种全部放量的需求，所以在2022年6、7月我们会开始二期的建设，目前已经开始做安评环评。二期将建设7个合成车间和一个研发楼，由于一期已经完成大部分公用工程设施的建设，预计二期的产能建设节奏会更快，计划于2023年底完成设备安装，2024年一季度完成试生产，2024年二季度正式投产。

一期4个车间和二期7个车间全部投产后，能覆盖第二梯队的全部产品，预计到2025年产值在15亿左右。也就是说，到2025年，公司一厂区加上二厂区一、二期，原料药和CMO/CDMO项目合计会有23亿左右的产值;

江西同和药业股份有限公司主营业务为化学原料药和医药中间体的研发、生产和销售，主要产品方向为特色化学原料药及中间体、专利原料药中间体。公司获得2015年获宜春市科学技术进步二等奖、江西省科学技术进步三等奖等荣誉。司是技术驱动型企业，连续多年研发投入占销售额的比例保持在8%-9%，多次被认定为高新技术企业，先后获批组建了“江西省特色原料药工程技术研究中心”、“国家博士后科研工作站”、“江西省企业技术中心”、“江西省博士后创新实践基地”、“江西省新药研发产教融合创新中心”等技术创新平台，具有强大的研发能力和技术创新能力。

调研参与机构详情如下：