深耕区域，以精细化运营实现逆势增长10%——易车志专访捷通达集团董事长康鹏

2025-07-15 11:37:17来源：实况网

深耕区域市场二十四年，捷通达集团始终聚焦天津与云南两大核心战略市场，在 2024 年，集团实现超百亿元营收规模及7万余台新车销售业绩……从传统4S经销体系到新能源品牌矩阵的战略转型，那么，这家企业究竟是如何秉持“长期主义”发展理念，在区域市场中脱颖而出、一路领跑的呢？藉由独家专访来到天津，与捷通达汽车集团董事长康鹏展开一场深度对话，“易车志”深入解读捷通达集团运营策略与前瞻战略规划，剖析其在存量竞争激烈的市场格局下实现“破局”的之道。

捷通达的“长期主义”何以胜出？

捷通达集团首于2001年，从天津的一家4S店为起点，如今已发展成为覆盖天津、云南两地的区域型头部经销商集团，目前，集团旗下运营着44个汽车品牌，服务超过110万名车主。可以说，“长期主义”是捷通达集团发展的核心底色，董事长康鹏中肯地表示：“长期坚持主业，深耕区域市场，是我们立足的根本。”

康鹏认为，汽车经销商的核心价值在于服务能力，多年来深耕两地区域市场，使集团在当地打下深厚的市场基础和积累了丰盈的客户资源。“当集团在一个地方做深做强时，不仅能汇聚人才、降低运营成本，还能逐渐形成口碑效应。”据了解，目前捷通达在天津和云南两地的门店数量已超过140家，两地业务基本平分秋色。

面对汽车行业内普遍存在的扩张诱惑，在汽车圈摸爬滚打几十年的康鹏则显得格外理智。未来三年，捷通达集团依旧会锚定天津、云南这两大区域，借助精细化运营手段，持续提高市场占有率。“汽车经销商不是靠数量取胜的行业，盲目扩张可能适得其反。我们更看重单店的质量和区域市场的深度。”当下车市竞争激烈异常，但捷通达集团近两年的年销量却能维持10%以上的增长态势。在其发展进程中，既要重视业务结构的优化升级，也要思考如何提高高利润业务在整体业务中的占比，而不是仅仅着眼于单纯的销量数字增长。

捷通达集团采取的这种稳扎稳打的发展策略，使其在行业起伏波动中展现出了强大的韧性。据相关消息，2024年捷通达集团新车销售量超7万台，二手车销量达1.7万台，车辆维修台次突破66万次，营业收入约140亿元。在康鹏看来，正是凭借多年来积累的深厚行业经验、稳定的客户群体以及良好的品牌口碑，捷通达才能在不断变幻的汽车市场竞争中崭露头角。

新能源与二手车将是增长引擎

如今，在新能源浪潮发展下，早在2018年捷通达集团就开始布局新能源业务。康鹏回忆道：“我们以前尝试过许多新品牌，有成功也有失败，像威马、天际的合作已成为过去的教训。但正是有了这些经历，也让我们更清楚该如何选择合作伙伴。”面对行业变化，捷通达集团迅速做出品牌调整，目前已与鸿蒙智行、问界、理想、小鹏、零跑、比亚迪等多家新能源品牌达成合作。不仅如此，集团还在天津打造了首个新能源汽车商城，汇聚了多家主流新能源品牌，集新车销售、体验、充电服务于一身，成功塑造了区域新能源车消费的新场景。

“新能源车不仅是产品上的变化，更是服务模式的重构。”康鹏指出，传统4S店的售后利润较高，而新能源车保养需求量大幅减少。为此，捷通达尝试将售后与充电、休闲、车生活等业态结合，打造综合型服务体验商城。“未来的4S店可能更像是车主俱乐部，而不仅仅是卖车的地方。”

若将新能源业务视作集团未来增长的有力左翼引擎，二手车业务无疑就是另一个至关重要的战略支点。去年，捷通达集团二手车板块业绩表现亮眼，全年销量达到1.7万台，营业额突破4.8亿元；而集团旗下的“天信二手车交易市场”年交易量也超过2.9万台。“置换业务和品牌化零售是集团的两大方向。我们计划通过带质保服务的零售店和连锁门店，做强捷通达二手车的品牌影响力。”在业务规划层面，捷通达集团将在新能源与二手车两大领域持续深耕。一方面，逐步完善新能源市场的布局规划，稳步提高新能源业务在整体业务中的占比；另一方面，持续优化集团二手车业务体系，着重加强人才队伍建设，力求实现零售业务的拓展以及二手车交易量的持续增长。

狂热回归理性，经销模式不会消亡

如今，随着直营渠道模式和商超店的兴起，传统汽车经销商面临着转型挑战。康鹏认为，不同的销售模式各有优劣，关键在于能否契合市场需求。比如理想汽车采用直营模式以塑造品牌，比亚迪则采用经销商与直营店相结合的模式实现销量规模的快速增长，能够达成427万台的销量目标，经销商在其中发挥了不可替代的重要作用。

“经销商的优势在于本地化的服务能力与服务效率，因此传统经销模式并不会消亡，且在汽车市场中仍占有一席之地”。对于汽车销售模式的走向，康鹏思考颇多，他觉得未来经销商必须从“卖车角色”转型为“用户运营角色”。无论是新能源体验中心，还是二手车零售中心，其本质都是通过差异化体验服务留住客户。另一方面，虽然创新在汽车销售领域至关重要，但对于汽车经销商而言，诚信经营与专业服务才是发展的根本基石。基于这样的认知，捷通达集团在经营过程中，从不盲目追求短期利益回报，而是始终坚守“货真价实、不欺不瞒”的服务准则。在汽车行业从狂热状态逐渐回归理性的当下，对于企业来说，稳健发展、长久生存远比盲目追求速度更为关键。

当下，汽车行业正深陷激烈竞争的漩涡，主机厂和经销商都在经历洗牌，生存压力加剧，行业内卷现象严重，使得整体利润空间被大幅压缩，不少经销商陷入亏损困境。康鹏表示，此时不必对汽车行业前景过度悲观，因为这是一个行业走向成熟市场的必经之路，未来几年汽车行业也将形成“新平衡”，而能站上新起跑线上的企业一定需要具备三项能力：高效的运营能力、精准的品牌选择以及强大的人才队伍。

笃定前行，转变中走向新的未来

在行业挑战与调整接踵而至的当下，传统经销商若想在新时代站稳脚跟，新媒体转型无疑是必经之路。近年来，捷通达集团尝试通过直播、短视频等新媒体方式触达线上客户，并与行业标杆企业对标学习。在实际运营中，私域流量运营当下仍是其面临的一大挑战。“汽车属于低频消费，如何激活集团90万名企微客户，是我们正在探讨的新方向。”康鹏还补充道：“私域运营不是简单的信息推送，而是要通过持续的内容输出和服务，与客户建立长期信任，以此激活潜在用户。”