【环球聚看点】富淼科技熊益新：把客户的问题 转化为化学的问题

“把客户的问题转化为化学的问题。”这是科创板上市公司富淼科技董事长熊益新常常挂在嘴边的话。

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“客户只需要提出问题，富淼科技就从专业化学的角度帮助客户解决问题。”秉持着这样的钻研精神，富淼科技在分子的世界里，打开别样的销路，闯下了一片天。近日，熊益新接受记者专访，畅谈了这家专精特新“小巨人”企业的更多故事。

多点布局 拓展业务边界

富淼科技2021年在科创板上市，公司专注于亲水性功能高分子领域的技术创新和应用开发，已经构建了从关键原料—功能性单体—亲水性功能高分子—应用型产品—应用技术服务的完整产业链。

“双碳”战略下，熊益新看好环保与减碳领域的终端市场。以公司的拳头产品之一——水处理膜为例，水处理膜广泛应用于各种原水、中水、污水、工业废液、垃圾渗滤液、循环冷却水处理等领域，在水资源生态保护上承担着重要的角色。

研发成果上，富淼科技同样跑出了加速度。目前，公司已经自主研发出多种膜材料、膜元件、膜组件与膜设备，产品涵盖基于PVDF材质的中空纤维超滤膜（UF）和MBR膜，以及基于聚酰胺材质的纳滤膜（NF）和反渗透膜（RO）等30余种规格。

锂业成了公司近来着力布局的又一领域。目前，盐湖提锂行业内广泛采用“吸附—膜分离—结晶法”工艺生产碳酸锂。其中，膜分离工艺发挥浓缩和提纯的重要作用，要用到一种能够将锂离子和镁离子高效分离开的特种纳滤膜。

熊益新透露：“目前用于盐湖提锂的纳滤膜产品已经进入中试开发阶段，目前各项性能参数基本达到预定目标，客户的反馈还不错。”近日，公司发行了可转债，预计随着募投项目之一“950套/年分离膜制造项目”的全部达产，公司营收将增加5亿元至7亿元。

在人才培养上下大功夫

“很少会有我们这种规模的民营企业，这么重视人才培养。”熊益新说。

近年来，富淼科技引进多家资深咨询机构，持续完善人才培养体系，大力培养各层次的人才。公司针对中高层管理者开展了“凌云计划”，开设宏观经济、商业思维、战略规划等方面的课程，着力开拓、优化并提升中高层管理者的眼界、认知及思维能力。

针对中基层管理者，富淼科技开展了“梧桐计划”，开设情境领导力、金字塔原理、工作关系等课程，着力打造并提升中基层管理者的团队管理能力。根据岗位要求，富淼科技还开展专业技能培训，并鼓励员工考取职业资格与技能水平证书。

人才同样是富淼科技与下游战略客户构建长期合作关系的要素之一。作为专用化学品和高分子材料的供应商，富淼科技的终端客户涉及制浆造纸、矿物洗选、纺织印染、油气开采、水处理等众多复杂的生产领域。

如何开拓并深耕不同行业的客户？熊益新介绍，富淼科技会从客户所在的行业“找专家”，这样的业务人员不仅懂专业，更懂客户。

产品+深度技术服务

销售模式上，富淼科技同样有着独到之处——同样是生产型企业，竞争对手大部分只为下游客户提供产品及基础技术服务，而富淼科技为下游客户提供的是“产品+深度技术服务”。

“你告诉我，你的生产过程出现了什么样的难题、现有供应的产品有哪些不足，或者对未来的生产过程有什么样的设想，我们的应用服务团队、研发团队就会将你的问题或者设想翻译成化学问题，并进一步归结为用什么样的新的化合物结构或者组合配方，更精准、更便宜地满足你的需求。”熊益新自信地说。

熊益新认为，对客户需求的深刻理解和准确把握，并转化为对供给端的明确需求，是富淼人的核心竞争能力。

这为公司与客户共同成长打下了基础。谈起与客户打交道的经历时，熊益新提到了承接某世界500强外企订单的经历，当时该外企首次向中国企业下订单，富淼科技前几次交过去的样品都没能满足对方要求。

“一般人可能就这么放弃了，我们没有，因为你要告诉我哪里不行。我们一再去找了对方采购负责人、技术负责人，并介绍了我们的设想以及合作成功能给对方带来的长期价值。对方为我们的诚意和能力所打动，给了我们新的送样机会，公司最终成为其全球供应商。”熊益新回忆道。

如今，凭着这样不服输的韧劲和为客户真正带来价值的钻研精神，富淼科技拥有了引以为傲的战略客户资源。在国际上，公司产品已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲等市场。在制浆造纸领域，富淼科技主要客户涵盖了众多国际国内造纸行业头部企业，包括APP集团、玖龙纸业、理文造纸、亚太集团、华泰股份（600308）等。

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